皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。
そこで今回は「中小企業における営業手法の改善ポイント」をどう見つけるか？をお話します。
あくまでも手法のひとつですが、参考になれば幸いです。
皆さんは「営業プロセス」と言われてすぐ思い浮かびますか？
営業プロセスは大きく６つに分解できます。
それは、リストアップ、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング、そして最後にアフターフォローです。
６つの営業プロセスを簡単に説明します。
リストアップ・・・どの企業や顧客をターゲットにするか？を決めてリスト化することです。営業活動において最も最初のアクションになります。
リストには鮮度も大事で、古いリストでは高い確率の受注は見込めません。定期的なリストクリーニングも必要です。
アプローチ・・・リストアップした顧客にどのようにアプローチする手段のことです。もちろんいまでもテレアポも有効ですが、セミナー開催、
メルマガ、展示会、ＤＭ、交流会、代理店からの紹介など多数の選択肢があります。営業代行や営業アウトソーシングを使いやすいのもこのプロセスです。
ヒアリング・・・顧客と接触し、ニーズを引き出すことです。ここで相手の要望を明確にしないと、次のプロセスのプレゼンテーションが全く的外れになってしまいます。
プレゼンテーション・・・顧客が持つ課題に対する解決策を伝えます。単に自社サービスを当てはめるのではなく、課題を解決できるかが鍵です。
クロージング・・・顧客を納得させ、契約締結を行ないます。
アフターフォロー・・・定期的に顧客に接触し、活用しているサービスの満足度を確認し、新たなニーズを掴んだり、他の紹介を引き出したりします。
このプロセスを可視化したものが以下になります。（オレンジの部分が６つのステップです。）
このプロセスを中心に以下の項目に従って関係者にヒアリングを進めていきます。
この方法を行なえば、対象企業の営業プロセスにおける課題（ボトルネック）の切り口が見つかることが多いです。
あとはボトルネックをさらに深堀していれば、真因（根本原因）が見つかるかと思います。ぜひ参考にしてみてください。
