では前回の続きです。
新規開拓営業でまず実施すべき事。
それは『新規開拓営業とは何か？』を定義する事です。
わかりづらいですね笑
ではいまから皆さんに質問をします。
以下の顧客属性の中で新規開拓営業はどれでしょうか？
①取引口座のない顧客でかつ未訪問の顧客へのアプローチ
②取引口座のない顧客で過去訪問した事がある顧客へのアプローチ
③取引口座のある顧客でいまは取引がない顧客へのアプローチ
④取引口座のある顧客で同じ部署内に在籍する別の担当者へのアプローチ
⑤取引口座のある顧客で別部署へのアプローチ
⑥取引口座のある顧客が紹介してくれた別法人へのアプローチ
答えは。。。
会社によって違います！
拍子抜け？笑
そうなんです。会社によって違うんですねぇ。
重要なのは以下2点です。
・社内の『新規開拓営業』の定義を合わせる
・①～⑥の中で難易度の違いを認識する
明らかに難易度は①が一番高いわけですね。いわゆる『ド新規営業』です。
②は一度訪問しているわけですから、同じ担当者で過去にクレームなどがなければ比較的容易に訪問が可能です。
③は休眠顧客ともいいますが一度過去に取引があるわけですからアプローチしやすいですね。
④⑤⑥は現在取引をしている担当者の評価が高ければ容易にアプローチできます。逆にクレームばかりだと紹介すらしてくれませんが。
新規開拓営業っていうと、すぐに真っ新なリストを購入して怖い営業部長のもとで1日100件テレアポってイメージがありますが
会社によっては①～⑥までが新規開拓営業に含まるので難易度は全然変わってくるんですねぇ。
さて会社内で新規開拓営業の定義ができれば次はリストアップです。つまり『ターゲットを決める』ってアクションです。
この話は次回に。
