皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。

先月オンライン商談会に出展する事業者様向けにセミナーを開催しましたので、その内容を全7回のシリーズで説明をしていきたいと思います。

今後、展示会や商談会は、リアルとオンラインのハイブリッド型が主流になると思われます。これはコロナウィルスが収束したとしても、オンラインを使った商談は利便性の観点からも無くならないからです。

なのでここでオンライン商談のコツをまとめておきますね。

全7回の内容は以下の通りです。
１．オンライン上で伝わるテクニック
２．BtoB営業の特性を理解する
３．シナリオを作ろう
４．商談相手の知りたいことは何だろう？
５．仮説を立てよう！
６．ヒアリングのコツとは？
７．アフターフォローの重要性

では今回は第3回目として「シナリオを作ろう」をお伝えします。

オンライン商談の場合、多くは30分程度の制限時間が設けられます。その場合時間を有効に活用するためにも、事前にシナリオを作成することが重要です。

シナリオ作成手順は以下の通り。
①大まかなセクションを決める。
②全体時間からそのセクションの時間割を決める。
③各セクションの大枠の内容を決める。
④各セクションのキーワードを設定する。
⑤各セクションの細かい説明内容を決める。
⑥画面共有する資料・動画を用意する。
⑦話す内容を文章化する。
ここで大事なことは、相手の出方によってセクションの順番を変更するような柔軟性を持つことです。そのためにも詳細なシナリオを事前に作ることが大切になります。事前のシナリオがあるからこそ、予期しない出来事に対応できるのです。

あと注意することは以下の3点です。

ロールプレイングをやること

以前セミナー内でロールプレイングをやったことがありますが、参加した企業の営業の方々は皆さんうまくできませんでした。オンラインでの説明の仕方やプレゼン方法を確認する意味でも必ず事前のロールプレイングを実施してくださいね。社員同士でオンラインで仮想商談を行なうことをお勧めします。

交流感を出すこと

シナリオを作成し説明するのはいいですが、プレゼンは一方的になりがちです。時にはバイヤーに質問をしたり、反応を確認したり交流感を大事にしましょう。

バイヤーの反応を想定しておくこと

商談相手は、みなさん全員が愛想いいわけではありません。正直反応が薄く、やりづらい場合も多いでしょう。そこは最悪を想定し、対処方法を準備しましょう。

次回は、第4回目として”商談相手の知りたいことは何だろう？”をお伝えします。