皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。
昨年、中小企業診断士の集まりで「提案型営業」をテーマにお話しました。その内容を少しブログに書かせて頂きます。
中小企業の経営者の相談内容に、営業の「提案力」がしばしば話題になります。私は無形サービスの新規開拓営業を約14年やりました。その経験からお話させて頂きますと、提案スキルというのは短期間で身につくものではありません。多様なスキルが要求されます。
そもそも提案型営業とはどういったものなのでしょうか？提案型営業とは、「商品・サービスそのものを売るのではなく、 顧客の課題を解決するスタイルの営業」です。つまり、自社の商品やサービスは、顧客にとって単なる「手段」でしかありません。それを使って顧客がどのような利益を得るかが重要になるのです。まさに「モノ」を売るのではなく、「コト」を売ることなんですね。
なぜこのような「提案型営業」が必要なのでしょうか？それは現在の商品サービスが供給過多である時代において、単なる売り込みが通用しなくなったからです。さらに、顧客側はありきたりな提案ではなく、その会社独自の解決策を求めています。つまり、自社の商品やサービスで差別化できない時代だからこそ、「提案型営業」が注目されているのでしょう。
ここで私がもうかれこれ15年近く使っているフレームをご紹介しましょう。課題整理というフレームです。
これはあるコンサルタントに教えてもらったもので、いまでも提案書には必ず掲載しています。
当時やみくもに自社の商品をごり押ししていた私にとって目から鱗の考え方でした。しかし活用できるまで相当時間がかかりました。どうしても解決策が自社商品になってしまうんです。
皆さんお気づきかと思いますが、これはまさに問題解決のフレームと同じです。私の解釈では、提案型営業とはまさに「問題解決」そのものになります。顧客固有の経営課題を解決することこそが、まさに「提案型営業」であると考えています。
問題解決については私の過去のブログも参考にしてください。
「問題解決思考」とは？
このフレームのコツは以下の通りです。
・ヒアリングで「現状」と「あるべき姿」を聞き出し、そのギャップ （問題点）を特定する
・問題点はできる限り数値化するなど、測定可能にする
・なぜ問題が起こっているのか原因分析を⾏なう
・問題点を顧客と共有し、その顧客特有の課題認識を合わせる
・顧客が実現可能な解決施策を3つ以上提示する
このフレーム活用を顧客毎に実施すれば確実に提案型営業が実現できます。営業が売りたいものを提案書に羅列するのではなく、顧客の課題を解決することこそが「提案型営業」なのです。
だから時には自社サービスよりも他社サービスの方が、課題解決に役立ったり、もしかしたら購入しないことを提案する場合もあるかもしれません。
つまり、いかに顧客に対して客観性、第3者視点、事実に基づき提言できるかが、「提案型営業」に最も必要なスキルになります。
研修テーマで常に「問題解決思考」が人気ですが、この思考を身に着ければ、以下の効果が期待できます。
①単なる思い込みではなく、事実に基づいて問題を発見・分析可能。
②問題・原因・対策を、根拠のある明確なものにすることが可能。
③問題解決のステップを、再現性を持って実行することが可能。
なかなかこのような人材を中小企業で育てていくのは困難ではありますが、長期的な取り組み次第では、営業力に大きな差別化を生むことが可能です。
これからさらに「対面」の営業シーンは変化を遂げます。これだけＷＥＢ上での面談が浸透した中、「対面」営業の価値を上げるためにも「提案型営業」は中小企業にとって必須の取り組みであるといえます。
「提案型営業」の第一歩は、「問題解決思考」をテーマにした本を一冊読むことをお勧めします。
