皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。
先日オンライン商談会に出展する事業者様向けにセミナーを開催しましたので、その内容を全7回のシリーズで説明をしていきたいと思います。
今後、展示会や商談会は、リアルとオンラインのハイブリッド型が主流になると思われます。
これはコロナウィルスが収束したとしても、オンラインを使った商談は利便性の観点からも無くならないからです。
なのでここでオンライン商談のコツをまとめておきますね。
全7回の内容は以下の通りです。
１．オンライン上で伝わるテクニック
２．BtoB営業の特性を理解する
３．シナリオを作ろう
４．商談相手の知りたいことは何だろう？
５．仮説を立てよう！
６．ヒアリングのコツとは？
７．アフターフォローの重要性
では今回は第1回目として「オンライン上で伝わるテクニック」をお伝えします。
といっても「テクニック」というよりは「基本」ですね。
仕事柄、オンラインで面談や研修をすることが多いのですが、意外にオンライン上での「基本」ができていない人が多いです。せっかく自社にいい商品やサービスがあっても、うまく伝わらなければもったいないですね。
①オンラインに必要な機器を準備しましょう。
ＰＣはもちろんですが、ずは別売りでカメラやマイクを購入しましょう。最近のノートパソコンにはカメラもついていますが、別売りのものを買えば、画像もきれいですし、音声もクリアに聞こえます。ヘッドセットなども揃えるといいでしょうね。別売りのカメラやマイクは数千円程度で、十分な機能のついたものが購入できます。
②静かな場所を確保しましょう。
中小企業で多いのが、”周囲の声が入ってしまうこと”です。工場の音や従業員の声、電話の音などです。「社長ー。お客さんですよー。」とかが聞こえてきて、これはこれでアットホームでいいんですが、商談となると相手は気になってしまいますので、できるだけ静かな場所を確保して雑音が入らない配慮をしましょうね。
③自分がどう映るかを確認しましょう。
オンラインの場合、画像に映っている姿がすべてです。その見え方で、全てが判断されます。セミナーで使った資料をこちらに貼っておきますが、とにかく自分が相手にどう映っているかを意識することが大事です。
・顔をしっかり見えているか？
・逆光になって顔が暗く見えていないか？
・背景に映っているものは相手に気にならないか？
こういった配慮が実はオンラインではすごく大事です。繰り返しになりますが、画面に映っている姿がすべてなので。
③笑顔でおおげさに振舞いましょう。
まず笑顔です。傾聴のスキルで「えうあおい」っていうものがあります。笑顔・頷き・相槌・オウム返し・言い換えのことですが、一番最初に「笑顔」があります。最初の商談はお互い初対面なので緊張もありますが、それをほぐすのが「笑顔」です。
オンラインでは、普段よりもリアクションを大げさにしないと相手に伝わりづらくなります。テレビで見る芸能人の方々は、すごく大げさにリアクションをしているんですね。なので気持ち普段の1.3倍でリアクションしましょう。最後に相手との会話の間隔に気をつけましょう。相手と自分の発言が被らないように。
というわけで第1回は「オンライン上で伝わるテクニック」でした。意外とできていない人が多いので、是非参考にしてみてくださいね！
