皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。
代理店営業は、中小企業にとって重要な施策の一つです。
代理店営業とは「販売行為は代理店契約を締結したパートナー企業に任せる営業手法」のことです。直接販売をするわけではないので、いかに代理店に自社商品サービスを販売してもらうかが重要になります。よって代理店向けの情報提供はもちろん時には教育、指導を行うこともあります。また、代理店が他社商品・サービスを販売している場合も多いので、自社の差別化ポイントを浸透させる必要があります。
しかしながらリソースの少ない中小企業にとっては、販売力の高い代理店を多数抱えることで、自社の営業人材を抱えずとも、広範囲に自社商品サービスを展開することが可能です。
以前のブログで代理店営業について記載しておりますので、ご興味ありましたらご覧ください。
代理店営業をどう成功させるか？
では、代理店営業を行なうにあたり、重要な３つの視点とは何でしょうか？
それはターゲッティング、つまり誰に商品サービスを提供するか？に関しての視点です。
代理店は通常の営業と違い、以下の３つの視点が必要になります。
①どのような代理店を開拓するか？
②どのような代理店の営業に自社商品を販売してもらうか？
③どのような顧客（エンドユーザー）に購入してもらうか？
代理店営業では、自社は直接販売するわけではありません。直接営業の場合は、エンドユーザーへの視点だけでいいのですが、代理店営業では３つの視点を意識する必要があるのです。
代理営業の役割として
①新たな代理店の開拓
②代理店契約を締結しているパートナー企業向けの営業支援活動
の2つがあります。
その２つを進めるにあたってのターゲットは異なることも重要なポイントです。つまり代理店そのものと、代理店に属する営業パーソンです。
この３つの「ターゲティング」視点ですが、マーケティングにおいてよくつかわれる手法が「ペルソナマーケティング」です。
そもそもペルソナマーケティングとは何でしょうか？
「ペルソナ」とは、もともとは古典劇で役者が用いた仮面のことをいうそうですが、マーケティング上では、「具現化された顧客像」であると私は理解しています。
つまり消費者・顧客の性格や価値観を深く知るために、顧客像をより具体化した仮想の人物像「ペルソナ」を描きます。そうすることでターゲットになりうる人物像が明確になり、質の高い仮説構築に繋がるのです。さらに具体的な人物像を絞り込むことで、顧客ニーズを深堀し、どのような課題を解決するのか？が明確になります。
ペルソナの構成要素は以下のとおりです。
・基本情報：名前、年齢、住所、家族構成
・プライベート情報：性格、趣味、休日の過ごし方
・企業情報：業種、従業員規模、役職、年収
・抱えている不満、不安、不足
・実現したいこと
・商品サービスの選定基準（コスト重視か、実績重視か、会社規模重視か等）
・よく使うメディア（いつもどのような雑誌、サイト、アプリを使っているか？）
・検索ワード（どのようなワードで検索をしているか？）
・ペルソナストーリー（ペルソナの仕事の仕方や価値観を示すエピソードをまとめる）
・ペルソナイメージ写真（芸能人の写真を使うのとよりイメージが鮮明になります。）
3人のペルソナを設定することで、ターゲット像と抱えるニーズや悩みが明確になるので、営業一人一人が何をすべきかがはっきりするはずです。
いまや組織営業の時代です。組織としての営業活動も取り組みやすくなります。
ぜひ参考にしてみてください。
