売上を上げる手法の一つに代理店営業があります。自社の営業力が不足している場合、急激に売り上げを拡大したい場合、ターゲットとする業界に攻めたいが全くノウハウがない場合等、自社以外のリソースを活用して、売上を拡大させる方法です。

そもそも代理店営業とは何でしょうか？
代理店営業とは「販売行為は代理店契約を締結したパートナー企業に任せる営業手法」のことです。

つまり代理店営業は、販売行為そのものを行いません。ではどういった営業活動を行なうのでしょうか？
大きく役割としては２つです。
１つは新たな代理店の開拓です。代理店は1社とは限りません。外部環境が激しく変化する中で、常に自社と合致する代理店を開拓する必要があります。もう１つは、代理店契約を締結しているパートナー企業向けの営業支援活動です。代理店契約したからといって、代理店が勝手に商品・サービスを拡販してくれることが稀です。勉強会や、販売ツールの提供等営業支援を行なうことで販売数を拡大することができます。

では代理店を活性化させるポイントは何でしょうか？私は以下の３つが重要だと考えています。
1つ目は、商品・サービスがパートナー企業にとって売りやすいことです。いくら努力しても売れないものを自社ではなく代理店が一生懸命売ってくれることはありません。当たり前ですが、顧客のニーズに合った商品サービスでなければ、代理店も機能しないのです。

2つ目は販売する商品・サービスが代理店にとって、主力商材のフック商品になっていることです。代理店にとって売りたい「主力商材」というものが必ずあります。その主力商材を売る手助けになるような商品・サービスであれば代理店は喜んで売ってくれます。

3つ目は販売数が代理店の販売目標に影響を与えることです。代理店も組織であり、社員がいる以上何らかのインセンティブがあります。つまり販売してくれる営業パーソン自身の「評価」にメリットがなければわざわざ他社商品を販売はしないのです。


では代理店営業をどう構築していけばいいのでしょうか？
構築手順を説明します。

①当社の業務範囲を決める
代理店が初回訪問からアフターフォローまですべての営業行為を担当するのか、代理店が顧客紹介のみで、そのあとは自社が販売するのか、対応範囲を決めます。

②ターゲットになる代理店を選定し、募集方法を決める
展示会出展、自社説明会の開催、直接対象企業へアプローチ、自社ホームページ掲載など募集方法を決めます。

③営業ツール、ホームページ、実際の営業活動に活用する文言を作成する
売りやすさ、手軽さ、商流を利用できる、自社商品との連携等代理店にとってのメリットを提示します。
さらに売上への影響、収益性、代理店の顧客へのメリット、フロントエンド商材になりえるか?どうかなども言及する必要があります。

④契約フロー、契約書及び販売フローの作成する
代理店向けの契約フローを構築します。契約書ひな型を作成します。さらに販売フローを構築する。

⑤販売ツールを作成する
・代理店向け提案書、エンドユーザー向け提案書、競合他社との比較資料、見積もりフォーム、ロープレ動画、Q&A集等営業支援につながるツールを作成します。相談窓口を開設することも重要です。

⑥管理ツールの選定する
訪問スケジュールの共有、営業リストの共有、CRMシステムの導入（SFA等で細かく商談管理）など営業進捗を管理できる仕組みをつくります。

以上で代理店営業の仕組みができあがります。
しかしながら仕組みだけでは、代理店が活性化し機能はしません。

最も重要なことは、代理店をいかに動かせるかです。

よくよく考えてみれば、他社の人を動かして、自社の商品・サービスを販売してもらうわけですから、自分で販売するよりも難易度は高いわけです。そこで代理店を動かすコツを以下に記載しておきます。

・営業リストを共有する
営業リストは代理店の命といっても過言ではありません。その貴重な情報を共有するということは、代理店のやる気を示します。

・代理店のなかのキーマンを押さえ、早期に受注を1件取る
代理店には必ずエースと呼ばれる人が存在します。その人が早期に受注が取れれば、周囲の営業も追随します。逆にそのキーマンが売れないと判断すれば、全く代理店が機能しなくなります。

・最初は頻繁に営業同行を行ない、成功体験を共有させる
どうすれば売れるのか？どのような提案が顧客に刺さるのかを勉強会や提案書類ですべて説明することは不可能です。やはり最初は一緒に顧客訪問を行なうことが重要です。そこで代理店に成功体験を共有させることが代理店営業の成功に繋がります。

そして最後に付け加えるべきポイントは、代理店と「信頼関係」をいかに築くか？です。信頼関係が構築されれば、代理店は動きます。信頼関係を構築するには、どれだけ代理店のために自分が動くかにかかっているのです。

代理店のターゲッティングについてまとめた記事もありますので、ご興味あるかたはお読みください。
代理店営業に絶対必要な３つの視点とは？