皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。
では前回の続きです。
ニーズを掴んだ後にいよいよ「提案書」を作成する必要があります。その際の提案書作成における必要な考え方とは以下の通りです。
・提案営業とは、問題解決思考そのものである
・解決施策は、提案対象企業特有のものである
・問題解決には、現状とあるべき姿を聞き出し、問題を特定する必要がある
上記を踏まえ、下図のような「課題整理フレーム」を提案書に必ず差し込みます。
提案書に書かれた上記フレームは、その企業特有のものであり、「問題解決」そのものになるのです。以下例を載せておきます。
「提案書」が作成できたら、今後は商談でどう活用するか？具体的な商談の組み⽴て方をお話します。
以下は私が推奨する方法です。まず商談は全部で3回実施します。
■1回目商談
まずは、初対面の商談です。相手の緊張を解くためのアイスブレイク、会社概要の説明等を行ないながら、ニーズの把握のために仮説思考や1枚提案書を活用します。詳細ヒアリングの許可を取り、2回目の商談に繋げます。
①アイスブレイク
②今日の商談目的、終了時間の説明
③当社概要説明
④相⼿企業の経営課題を仮説する
⑤当社からの簡易提案
⑥実績説明
※④~⑥は1枚提案書の活用
⑦質疑応答
⑧詳細提案及び詳細ヒアリングの許可を取る
⑨次回ヒアリング日程約束
■2回目商談
実際提案書に記載するため、顧客の外部環境、内部環境や現状のニーズ、あるべき姿をヒアリングしていきます。また予測される問題点を擦り合わせることも重要です。ここで予算感なども確認するといいでしょう。
①外部環境ヒアリング
②自社についてヒアリング
③競合についてヒアリング
④マーケットについてヒアリング
⑤現状のニーズ、困りごとをヒアリング
⑥あるべき姿をヒアリング
⑦問題点、課題の擦り合わせ
⑧予算感、納期の確認
⑨次回提案日の設定
■3回目商談
いよいよプレゼンテーションです。提案書に沿って顧客にとっての問題解決方法を提案します。ここで提案書に対する回答納期を確認し、クロージングの確率を高めましょう。提案書への率直な感想を聞くのもよいでしょう。
①提案書の主旨説明
②提案内容説明
③価格説明
④提案書に関する質疑応答
⑤回答の納期設定
⑥提案書の感想を聞く
この3回の商談のポイントは以下になります。
■仮説思考、1枚提案書を活用する
1回目の面談で、顧客ニーズを把握するためにも仮説思考や1枚提案書を活用しましょう。
■課題整理フレームを活用する
提案書はあくまでも顧客の問題解決なので、課題整理のフレームを活用しましょう。
■顧客より感想を聞き、提案書のブラッシュアップを⾏なう
提案書の質を高めるために、顧客の声を反映しましょう。
■顧問先でも定期的な課題整理を⾏なう
新規先だけでなく、顧問先にも提案書を出してみましょう。喜ばれますよ！
以上、提案型営業スキルの具体的な進め方をお話ししました。是非参考にして、他の士業との差別化ポイントとして活用してみてください。そしてこの士業激戦の時代を勝ち抜いていきましょう！
