皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。
突然ですが、我々「士業」間の競争が年々激化しています。
士業の数は、年々増加傾向であるにも関わらず、国内企業は減少の一途を辿っています。
さらに新型コロナウィルスの影響で、その減少スピードがさらに加速しています。この外部環境の中で、ライバルと差別化して、生き残っていくためには、「提案型営業スキル」を持つことが不可欠です。
今回は、私が長年法人営業として実践してきた「提案型営業」の経験をもとに、いまの士業の先生方に有益な「提案型営業スキル」をお話ししたいと思います。
では、「提案型営業」の定義を説明します。商品・サービスそのものを売るのではなく、顧客の課題を解決するスタイルの営業のことです。自社の商品やサービスは所詮、顧客にとって「手段」でしかありません。重要なのは、商品・サービスを使って顧客がどのような「メリット」を得るかです。
では、なぜ「提案型営業」が必要なのでしょうか︖
現代ビジネスでは、単なる売り込みは通用しません。顧客はありきたりな提案ではなく、オーダーメイドの解決策を求めており、自分たちの商品やサービス自体だけで差別化するのは困難だからです。
近年、我々士業の顧客である企業数が減少しています。以下は2020年中小企業白書のデータですが、2014年から2016年のたった2年間で約23万社減少しています。つまりマーケットは年々縮小傾向なのです。
逆に我々士業の数はどうでしょうか？2001年と⽐較した数字を各協会ホームページで確認してみました。
弁護士 18,838⼈→42,164⼈（2020年，223％）
公認会計士 13,751⼈→39,239⼈（2020年，285％）
税理士 65,973⼈→79,404⼈（2020年，120％）
社会保険労務士 26,039⼈→42,887人（2020年，161％）
中小企業診断士 17,860⼈→27,000⼈（2021年，151%）の伸びになっています。
つまり企業数は年々減少していますが、士業の数は確実に増加しているため、ライバルとの競争が激化しているといえるのです。
ライバルとの競争激化した場合、単なる営業強化では通用しません。これからは顧客毎の課題に向き合う「提案型営業スキル」を向上させる必要があるのです。
ここで一般的な「営業」の活動を以下の５ステップで説明します。
リストアップ・・・ターゲットを決めてリスト化する。
アプローチ・・・ターゲットにアプローチしてアポイントを取る。
ヒアリング・・・ターゲットのニーズを聞き出す。
プレゼンテーション・・・ターゲットに解決策を提案する。
クロージング・・・顧客との契約を結ぶ。
今日にテーマである「提案型営業スキル」において、ポイントは「ヒアリング」と「プレゼンテーション」です。ヒアリングでは“顧客の課題整理⼒”、プレゼンテーションでは“顧客の問題解決⼒”が問われますが、結局は「顧客ニーズ」をどう捉えるか？になります。
では「ニーズ」とは何でしょうか？
ニーズとは、⼈間が日常⽣活上で感じる「満ち足りない状態」をいい、顕在ニーズ（顧客自身が既に気付いているニーズ）と潜在ニーズ（顧客自身がまだ気付いていないニーズ）に分けられます。
この2種類の「ニーズ」を捉えてはじめて「提案型営業スキル」が成り⽴つのです。「ニーズ」を捉えていないのに、いきなり自社サービスを伝えても顧客に響かないし、提案が受け入れられることはないでしょう。
ではどうやって「ニーズ」をつかめばいいのかを説明します。
私は「ニーズ」の掴み方として以下の２つの手法を推奨しています。
①仮説思考を活用する
②一枚提案書を活用する
ひとつずつ説明しましょう。
まず仮説思考とは何でしょうか？仮説思考とは、⼿元にある限られた法則や情報をもとにニーズを仮説し、顧客に訴求する方法になります。例えば以下のような考え方です。
①ベンチャー企業には福利厚⽣の仕組みがない場合が多い
②ネットショップ支援企業は最近注目され、ニーズも⾼い
③福利厚⽣⾯の拡充により採用⼒強化を図りたいのではないか
このように、相手企業に対して仮説を用意することで、顧客の本音（ニーズ）を引き出す方法です。私も法人営業時代この手法をかなり使いました。仮説が完璧に当たることはほとんどありませんが、逆に商談相手から、より詳細な情報を引き出せた経験があります。是非参考にしてみてください。
次に1枚提案書です。1枚提案書とは、1枚のシートに、①顧客のニーズ（=困り事、課題）、②当社の提案内容③実績（事例、顧客の声、経験等）が掲載されている提案書のことです。顧客のニーズを聞き出すのは難しいし、突然、提案してもただの売り込みになってしまいます。そのためまずは「他社のニーズ」に共感してもらい、ヒアリングの機会をもらうという手法です。
提案書の構成は、３つに分かれており、①ニーズ②提案③実績になります。「他社のニーズ」を相手に見せることで自分の会社のニーズを思い出してもらう、共感を得る手法になります。こちらも私が実施しているコンサルティングで1枚提案書を事業者に作成してもらい、新規開拓に役立ててももらっています。こちらも是非参考にしてください。
この続きはその２をご覧ください。
