６１．営業組織強化において重要な事は、競合他社に対しての勝ちパターン負けパターンを把握することです。法人営業における顧客は、よほどのことが無い限り衝動買いはしません。合理的な判断で購入を決定します。つまり相手が求める事に対して確実に提案をしなければなりません。その中で競合がどういった提案をしてくるか事前に把握できているかできていないかで結果は大きく違います。

６２．営業組織強化において重要な事は、定期的な競合対策ミーティングを開くことです。競合対策をする場合重要なのが、４Ｐの概念です。プライス費用、プレイス販売網、プロダクト商品、プロモーション販促です。競合がどのような動きをしているかは顧客に聞けばいいのです。顧客の声を一定期間でまとめ対策をたて、全員が認識するだけで勝敗は変わります。

６３．営業組織強化において重要な事は、顧客の前で競合の悪口を言わない事です。悪口ではなく、当方と競合の違いを明確に伝えてあげましょう。そうすれば顧客から営業が信用されるのです。顧客のニーズをすべて満たす事ができるサービスなどこの世の中に存在しません。悪口ばかり言う営業は顧客から信用されません。

６４．営業組織強化において重要な事は、『いい営業』『悪い営業』がどういう人かを理解する事です。時間を取って営業部全員にポストイットに『いい営業』『悪い営業』とはどんな人か書かせてみましょう。書いた内容をみんなで閲覧してみましょう。そして気づくはずです。テクニカルな事よりも人間的な要素が営業には重要なのです。

６５．営業組織強化で重要なのは、営業力とは何かを営業個人個人が考える事です。営業力とは何でしょうか？一昔は商品サービスを売ることでしたが、いまは顧客視点であったり、問題解決であったり、さらに進化した概念が含まれる事が多いです。重要なのは営業全員でディスカッションをしてその営業部内で共通認識を持つことです。それが教育の軸になります。

６６．営業組織強化で重要なのは、クロージングの時に組織的な動きができるかです。営業はクロージングの可能性を常に都合のいいように見誤ります。だからこそ組織的に上席が同行し、顧客がクロージングする意思があるかないかを見定める必要があります。法人営業の場合衝動買いはなく、合理的な購買が行われるのでクロージングの可否を見定めるのは容易なはずです。

６７．営業組織強化で重要なのは、クロージングの時に次のチャンスを見出すことです。それは顧客紹介の促進です。顧客はクロージング時に最も購入した商品・サービスを過大評価します。そのタイミングが一番の顧客紹介チャンスです。その時期が過ぎれば顧客の満足度が下がります。だからアフターフォローという言葉があるのです。

６８．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、部下に目標達成後の姿をイメージさせる事です。目標が達成できたら、部下にとってどんな楽しいことが待っているか？を管理者が部下に具体的にイメージさせる事が大切です。今は自発的に自分を鼓舞できる部下のほうが稀なのです。

６９．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、モチベーションの上げ方です。人間は短期的な目標を達成するに喜びを感じます。いつ達成するかわからない大きな目標よりも今日すべき事を確実にこなす事が実は充実感を得る事ができるのです。だから上司は部下の行動を毎日細かく確認していくのが大切なのです。

７０．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、責任範囲の明確化です。心理学でリゲルマン効果というものがあり、人は集団で業務を行なうと個人の努力がおろそかになる現象が起こります。つまりチームというのは常にお互いのパフォーマンスを引き下げるリスクをもっているのです。

７１．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、営業方針の浸透です。営業方針を書面で渡したり、年初経営会議で発表する程度では部下に浸透させることなどできません。浸透される為には朝礼で毎日愚直に言い続ける、部下の耳にタコができるぐらい継続して言い続けるのが重要です。

７２．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、部下への仕事の任せ方です。任せ方がうまい管理者は部下を成長させますが、任せ方の下手な管理者は部下を成長せず、時には部下からの信用を無くしてしまいます。任せるのが下手な管理者は丁寧にやり方を教えていないか、その部下を信用していないかのどちらかでしょう。

７３．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、部下を褒める事です。説教、叱咤、罵倒で成長する部下はほとんどいません。逆に褒められてやる気をなくす部下もほとんどいません。この人間の本質を理解しているようで理解していない管理者が多すぎますね。

７４．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、部下の褒める場所と叱る場所を分ける事です。褒める時はみんなの前で褒めましょう。みんなの前で褒められて嫌な気持ちになる部下はいません。叱るときは別室に呼んで叱りましょう。みんなの前で叱られるとどんな部下も多少のプライドが傷つくものです。

７５．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、管理者は常に笑顔でいる事です。管理者はその集団のトップです。トップが難しい顔をしていると部下の気持ちも沈んでしまいます。トップがいつも笑顔だと部下も笑顔で仕事ができます。トップはつらい時でも笑顔で居続けるのが重要なのです。