７６．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、朝礼の実施です。最近は朝礼を行なわない会社が増えているそうですが、朝礼は毎日自分の方針を部下に伝える事ができる絶好の機会です。部下の興味を引く話などしなくいいです。大事なのは自分の考えを相手の耳にタコができるぐらい愚直に言い続ける事です。それが方針を浸透させる具体策です。
７７．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、顧客折衝時間をどう増やすかです。数字を上げるためには、売れる営業がどれだけお客様の前で話ができるかにかかっています。見積もり作成や提案書作成、請求書作成も大事ですが社内事務作業は数字を生まないのです。
７８．新規開拓営業をテーマにした営業管理職研修で重要なのは、部下の能力をどう伸ばせるかです。通常管理者は部下のできていない部分に注目し、改善させようと試みますが、管理者が伸ばすべき能力は部下の一番得意とする能力です。部下の最も得意分野を具体的褒めて伸ばすことがその部下を組織の中でオンリーワンの存在にするのです。
７９．営業管理職研修で重要なのは、管理職自らが変われば周りも変わるという事に気付くかどうかです。状況を打開したい場合、管理職本人が何も変わらないのに部下を変化させられるはずはありません。
８０．新規開拓営業におけるテレアポですが、単独の手段と考えないことが重要です。資料送付した後や、ＦＡＸ送付した後にテレアポするといった「手段の組み合わせ」が重要です。テレアポだけだとアポ率は3-5％が一般的ですが、「手段の組み合わせ」であれば10%超えも夢ではありません
８１．新規開拓営業は重要ですがまずは既存顧客深耕営業を優先しましょう。２：８の法則という言葉があります。2割の顧客が会社の8割の売上を左右します。月初の訪問計画を立てる際に2割の重要顧客にどう効果的な提案を行うかを検討しましょう。新規開拓営業はそれができている前提で実践すべきです。
８２．新規開拓営業において、重要なアプローチ手段はテレアポです。テレアポで重要なことは、”いかに通話の記録を残すか”です。いつ電話したか、応対者は誰か、反応はどうか、キーマンの名前、などメモに書き留めておくことが重要です。テレアポも商談同様、一回で結果が出ることは稀なのです。
８３．新規開拓営業おいて重要なアプローチ手段であるテレアポですが、実はアポイント取得にも５つのフェーズがあります。それは①リストアップ②アプローチ③ヒアリング④プレゼンテーション⑤クロージングです。この流れを理解する、しないでアポ率は全く変わってきます。
８４．既存顧客深耕営業で、重要なことは既存顧客をよく知ることです。自社の3C（自社、顧客、競合）分析だけではなく、既存顧客の取引先や競合環境を把握しましょう。そうすれば、おのずと的を得た提案書を書けるようになるはずです。
８５．新規開拓営業において名刺の活用方法は重要です。名刺には様々な情報が記載されていますが最も重要な情報は何でしょうか？それはメールアドレスです。メールアドレスだけは会社が変わらない限り変更されることはほとんどありません。よってメールアドレスをいかに新規開拓に活かすが重要なのです。
８６．販路開拓で重要なのは、まずは協力者を見つけることです。いきなりターゲット顧客にアプローチしても、よっほど差別化した商品やサービスを扱っていない限り、契約を取れる確率はほとんどありません。まずは自社の商品はサービスを理解し、ターゲット顧客に推薦してくれる協力者を見つけましょう。
８７．営業強化で重要なのは、リピート率あげることです。売上は販売数×販売単価×リピート率で決まります。2割の顧客が8割の売上を構成するのは、高いリピート率のおかげです。リピート率をあげるためには①優良顧客へのアプローチ②定期的なアプローチ③顧客流出要因への対策が重要です。
８８．販路開拓で重要な施策は、いかに「支援者」を見つけることです。この時代に新規顧客に直接アプローチして取引開始するのは至難の業です。だからこそ第3者の推薦が大切になります。推薦してくれる人こそが「支援者」なのです。「支援者」は先輩や友人だけではなく金融機関や公的機関も対象になります。
