８９．販路開拓で重要なことは「支援者」に自分のできることを理解してもらうことです。では販路を「支援者」の協力によって着実に開拓している人の共通点は何でしょうか？それは「支援者」への定期的な「情報発信」です。様々な手段で自分の「実績」つまりどのような顧客にどういった商品・サービスを提供できるかを「支援者」に知らせているのです。それを見た「支援者」は顧客に「紹介」を行なうのです。
そのメカニズムを知ることが販路開拓では非常に重要になります。
９０．営業強化で必要な知識は何でしょうか？それは、どうやって売上を上げるか？3つのパターンで理解することです。
①契約数を増やす。②契約単価をあげる。③購入頻度を増やす。この3つを常に意識できることが重要なのです。貴方は常に意識できていますか？
９１．購入単価をあげるのにクロスセルという手法があります。顧客にもう一品お勧めすることですね。ファーストフードでの「ポテトはいかがですか？」は、まさにクロスセルです。成功のコツは、顧客が購入した直後にお勧めすることです。顧客は「購入直後」に最も無防備になりやすいからです。
９２．購入単価をアップさせるクロスセルのコツは、顧客が「購入直後」にお勧めすることです。このタイミングで、①メイン商材と関連する商品を②メイン商材より安価で③「いまだけ、あなただけ」のような特別待遇でお勧めすれば、成功確率が高まります。
９３．営業の「K・K・D・H」を知ってますか？「K・K・D・H」とは「勘」「経験」「度胸」「はったり」の事です。これは『営業力』ではありません。営業には「理論」と「根拠」と「確率」があります。つまり理論と根拠をもって活動すれば、必ず一定の確率で結果は出るのです。営業は『科学』なのです。
９４．営業職を苦手とする若者が多いと聞きます。営業職は顧客に対して商品やサービスを説明する会社の代表です。売上に直結する仕事ですから、まさに会社の生命線そのものです。この先、どれだけ出世しても独立しても、営業技術を必ず身につけなければなりません。早目に身につけた方が得ですよね？
