４６．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、部下をどう指導するかです。部下を指導する際には、過去を責めるのではなく未来を一緒に描く事が重要です。『なぜできないの？』は過去の責める言葉です。『じゃあどうする？』これは未来を描く言葉です。言い方ひとつで部下の見つめる時間軸は違うものです。

４７．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、営業会議のやり方です。結果に対して単にメンバーを責める会議を続けても数字はあがりません。大切なのはメンバーが営業会議の後に具体的なアクションが取れる事です。具体的な指示ができなければ営業管理者ではありませんよね？

４８．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で学ぶべき事は、営業ノウハウの共有です。それは成功体験を共有するのではありません。例えば売れっ子営業マンが体験した成功体験を共有してもダメダメ営業マンには再現できません。誰でも真似できる事を標準化し共有しないと意味がないのです。

４９．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、メンバーにどう考えさせるかです。メンバーに考えさせるのはいいですが、答えがない管理者がたまにいます。それは考えさせた本人をかえって混乱させるだけです。管理者本人が答えをもってその答えを考えさせるのが重要なのです。

５０．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、現場主義を貫くことです。管理者になると現場に行く頻度が少なくなりがちですが、答えは必ず現場にあります。なぜ顧客がクレームを言うのか？逆になぜ顧客が認めてくれるのか？日々営業日報だけみても現場の事はわかりません。管理者になっても現場主義で居続けられるかが大切なのです。

５１．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、必ず両者の意見を聞くことです。人はどうしても自分に少し偏った意見を言うものです。一方の意見だけで判断してはいけません。必ず両者の意見を聞き、客観的な視点をもって判断しなければなりません。間違った判断をメンバーは一番覚えています。

５２．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、管理者としての振る舞いです。間違ってもメンバーの前で他のメンバーの悪口を言ってはいけません。言われた本人には必ず耳に入りますし、聞いたメンバーも「いつか自分も悪口を言われる」と思うものです。管理者の言動をいつもメンバーはみているのです。

５３．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、同行営業での我慢です。同行営業した際は最後までメンバーが前面に立って商談を進めさせなければなりません。つい我慢できなくなって全部しゃべってしまう管理者がたくさんいますが、それではメンバーは伸びません。管理者が我慢する為にも商談前の事前ロープレが欠かせません。

５４．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、事前ロープレの実施です。メンバーが新人であれば名刺交換の場面からスタートするのがいいでしょう？管理者がメンバーの同行前にいかにロープレに時間をさけるかで、そのメンバーの成長度合いが変わってきます。商談後は褒めるところは褒め、改善ポイントを伝えるとさらにメンバーの成長スピードは加速します。

５５．新規開拓営業をテーマにした営業管理者研修で重要なのは、知識テストの実施です。商談場面でよく聞かれる質問や切り返しトークの品質を向上させるにはメンバーが理解しているか覚えているかの簡単なテストで確認すればいいのです。テスト結果と営業成績は面白いぐらい比例します。そうすれば売れない営業マンの原因のひとつが解明しますよね？

５６．新規販路開拓で重要なのは、売上の構成要素を理解することです。売上構成要素は受注数×単価です。売上向上には受注数を増やすか、単価を上げるかしかありません。単価を上げるのが難しいのであれば受注数を増やすしかないのです。では受注数はどうやって増やすのでしょうか？

５７．新規販路開拓で重要なのは、受注数の構成要素を理解することです。受注数の構成要素は提案数×成約率です。受注数を増やす為には提案数を上げるか成約率を上げるかしかありません。成約率を上げる為にはプレゼンテーション力を上げることが必要です。では提案数を上げるにはどうしたらいいのでしょうか？

５８．新規販路開拓で重要なのは、提案数の構成要素を理解することです。提案数の構成要素は商談数×提案率です。提案数を増やす為には商談数を上げるか提案率を上げるかしかありません。提案率を上げる為にはヒアリングの質を上げることが重要です。では商談数を上げるにはどうしたらいいのでしょうか？

５９．新規販路開拓で重要なのは、商談数を増やすことです。商談数を増やす為には１日の行動量を増やすしかありません。営業活動では「量の確保」と「質の向上」が大切です。商談数を増やす概念は「量の確保」です。いくら提案率が向上しても商談数が少なければ売上は上がりません。逆に少々提案率が低くても大量な商談数を確保できればおのずと数字はあがります。

６０．営業組織強化において重要な事は、成功体験をパターン化する事です。売れる営業パーソンの成功体験を聞くと必ず成功を引き出す行動パターンが潜んでいます。その行動パターンを成功した成功しないに関係なく、その行動をやったかやらないかだけ管理します。成功をパターン化するのではなく、行動をパターン化するのです。