３１．新規開拓営業のテレアポにおいてアポ率という指標があります。一般的には架電総数に対して何件アポが取れたかをいいます。しかしながら本来測らなければならないのは、キーマンとの折衝数に対して何件アポが取れたかです。真のアポ率とはキーマンに対する勝率です。
３２．新規開拓営業において初回訪問は非常に大事です。折角アポが取れたのだから入念な準備が必要です。準備の中でお勧めしたいのは面談相手のニーズを『仮説立て』する事です。面談相手からすれば『仮説立て』がたとえ的外れでも、その準備が嬉しいはずです。
３３．新規開拓営業において一番うれしいのは何と言っても『受注』です。さらにうれしいのは仲間からの祝福です。拍手や乾杯でとにかく周りはおおげさに喜べばいいのです。お互い心から喜びあえる環境を半年も続ければ、その営業部は知らず知らずのうちに目標意識の高い集団へと変貌しているでしょう。
３４．新規開拓営業における初回訪問で重要なのはアイスブレイクです。顧客側だって緊迫した商談を望んでいません。だからといってお笑い芸人のようなつかみを求めてもいません。適度に笑顔になれるようなネタをぶつけるべきです。それはすこぶる平凡なネタで十分です。
３５．新規開拓営業においてアプローチとはターゲッティングした顧客にどう接触するか具体的な方法を決める行為です。飛込み、テレアポ、FAXDM、セミナー、メルマガ、チラシなどたくさんの手段があります。いかに効果的な手段を選ぶかが重要です。
３６．新規開拓営業におけるリストアップとはターゲッティングです。どういう企業にアプローチしていくかを具現化させる行為です。いかに商品サービスがよくても営業マンにスキルがあってもターゲッティングを誤れば新規開拓営業は失敗します。
３７．新規開拓営業における営業プロセスは5つのアクションに大別されます。リストアップ、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングの5つです。
３８．新規開拓営業を嫌がる営業がたくさんいます。しかし中小企業にとって新規開拓営業が一番重要な仕事です。一番重要な事を率先してやれるのです。そのうえ多少の失敗は許されます。こんな素敵な仕事がどこにあるのでしょうか？だから新規開拓営業は楽しんだ人の勝ちですね。
３９．新規開拓営業における飛込みを敬遠する人がいます。なぜでしょう？それはズバリ断られるのが怖いからです。しかしあのイチローですら、3割しか打てません。10回打てば7回凡退するわけです。そう思うと気持ちが楽になりませんか？
４０．新規開拓営業のテレアポにおいて重要な事は営業リストの鮮度です。数年前のリストになると部署異動や退職などで担当者が変わっているケースが多いからです。そういう状態を『リストが腐っている』といいます。
４１．新規開拓営業の飛込みは単発業務ではありません。キーマンに会えるまでは、そのきっかけづくりに過ぎないのです。受付の人に担当部署の責任者の名前を聞き出すまでのゲームなのです。ゲームですから楽しんでやりましょう。
４２．新規開拓営業の中で飛込み営業というのは楽しいものです。その会社の受付にいけばその風土を感じる事ができます。受付で出会う社員の顔つき、足取り、ふるまい、挨拶。それを見るだけで壁の向こうにあるその会社の雰囲気が見てとれます。
４３．新規開拓営業のテレアポはつらい仕事だと思う人がいます。確かに冷たく断られるとテンションが下がりますよね。しかしながらテレアポは確率論です。すべての電話が断られることはないのです。アポが取れるときが必ずくるのです。その時に嬉しさを想像しながら電話すれば少し楽になりますよね。
４４．新規開拓営業に向いている人はどんな人でしょうか？それはABCDな人なのです。AあたりまえのことをBバカにせずCちゃんとDできる人。新規開拓に向いている人は普通の事を普通にこなせる人なのです。しかしながら普通の事を普通にこなすのが実は一番難しいのです。
４５．営業管理職研修で学ぶべき重要な事は、管理職になれば常に批判されるという事です。ブッタはこう言いました。『沈黙しても批判され、多く語っても批判され、少し語っても批判される。この世に批判されない者はない。』つまり管理者は部下の顔色を伺うのではなく自分を信じるしかないのです。
