１．新規開拓営業において重要なアプローチ手段はテレアポです。一般的にアポ率は数パーセント程度といわれていますが、キーマンと直接折衝するアポ率であれば30パーセント程度になります。要はキーマンの名前を先に入手するのが効率的なのです。テレアポする際にまず、キーマン探しを優先しましょう。
２．新規開拓営業における重要なアプローチ手段はテレアポです。キーマンとの直接折衝においては、以下の3つをアピールしましょう。①自社のサービスを10秒以内で説明する②競合の導入事例を説明できる③最近の業界動向を説明できる。以上3つをわかりやすい言葉で話せば、アポ率は確実に向上します。
３．新規開拓営業の手段であるテレアポですが、上達のコツはトークスクリプトの活用です。いきなり電話するより、まずトークスクリプトを作成しましょう。スクリプトどおりに何件も電話をかけていくと、徐々に創意工夫が生まれます。それをもとにスクリプトを改善すれば、最強トークが完成するのです。
４．販路開拓で重要な手段であるテレアポですが、”お笑い”と共通点があります。それは言葉を噛むと成功しない点です。テレアポは顧客からは顔が見えず、言葉だけで判断されてしまいます。言葉を噛むとせっかく面白いネタも笑えないように、素晴らしいテレアポトークも効果がなくなってしまうのです。
５．テレアポは根性よりも記録をつけることが大切です。1回の架電でテレアポが完了することは稀です。いきなりキーマンには繋がりませんし、繋がってもすぐにアポは取れません。つまり、商談のプロセス管理と同じなのです。テレアポ後いかに正確に記録をとるかが、テレアポ率を大きく左右するのです。
６．テレアポ研修で大事なのは、テレアポの切り返しトークを作ることです。テレアポを何件もやっているとだいたい断られるパターンが決まってきます。多いのが①今は必要ない。②もうすでに取引先がある。③予算がない。この３つに対してまずはテレアポをする前に切り返しトークを作成しておきましょう。
７．テレアポの肝は切り返しトークの中身です。ほとんどの顧客はアポイントの依頼を最初断ってきます。ここで諦めたらアポイントは取れません。ここから一度断った顧客の心をどう変化させ、どう納得させるかがテレアポの醍醐味です。切り返しトーク如何でアポ率は飛躍的に向上します。
８．テレアポの切り返しトークは以下の構成で作成します。
①相手の断りに対する丁寧な承認トーク
②なぜ断るか原因をやんわりヒアリング
③改善案を事例を踏まえ丁寧に説明
④再びアポ依頼
です。なお④については必要時間も具体的に伝えます。
このトークの有無がアポ率を大きく変化させるのです。
