１．展示会営業において重要なことは、アフターフォローの体制構築です。
展示会で多数の名刺を獲得しても即時フォローをかけないと意味がありません。少なくても翌営業日には全ての名刺交換先にコンタクトを取る体制が必要でしょう。それが出来ないなら、展示会に出る意味はありません。
２．展示会営業で大切な事は、獲得した名刺をどう活かすかです。”すぐ買う顧客”は誰でもしっかりフォローします。ところが、放置されがちなのが、”これから顧客”と呼ばれる未来の顧客です。”これから顧客”をどう”すぐ買う顧客”に育成するかが重要な戦略なのです。
３．展示会営業では、難しい言葉を使わないことが重要です。
その業界内では常識である言葉も、他業界からすれば未知の世界です。
営業であれば、常に顧客側の言葉で話しましょう。
難しい言葉をわかりやすく話す技術こそが営業にとって一番伸ばすべき能力ですよね。
４．展示会営業では、自社サービスを一言で説明できることが重要です。展示会には、自社の近い位置に多数の競合会社がブースを構えています。顧客の立場になれば、どの会社も同じサービスに見えてしまいがちです。だからこそ、迷った顧客に、サービスを一言で説明できるスキルが必要になるのです。
５．展示会営業では、顧客からの受注獲得ばかりに注力しないことが重要です。展示会アンケートの来場目的を見ると大多数の人が『情報収集』と回答しています。つまり展示会場は『いま買わない』顧客ばかりなのです。それをどう長期的に育成して『すぐ買う』顧客にする戦略立案が大切なのです。
６．展示会後の顧客フォロー手段として①担当営業②郵送DM③電話④メールＤＭがありますが、どれが効果的でしょうか？短時間かつ低コストで実施ができ、さらに効果検証しやすい手段、それは、④のメールＤＭです。提供する情報さえ事前に決めておけば、担当営業でなくても簡単に実施できます。
