皆さんこんにちは！中小企業営業支援の津山淳二です。中小企業向けに営業強化、ブランディング、補助金支援を行なっております。
私は普段から、中小企業向けの売上拡大についてアドバイスを行ないますが、そこで必ず議論になるのが「ターゲットは誰か？」です。マーケティングにおける「誰に、何を、どのように」の「誰に」が該当します。
このターゲッティングの手法に「ペルソナマーケティング」という手法があります。
ペルソナマーケティングとは何でしょうか？
ペルソナマーケティングとは、ターゲットとなる顧客増を架空の人物に見立て、そのターゲットに合わせたマーケティング戦略を検討する手法です。
ブランディングにおいてこの「ペルソナマーケティング」が重要になります。
ブランドマネージャー認定協会によれば、ブランディングとは、企業側が構築したブランドアイデンティティと消費者・顧客が抱くブランドイメージを一致させることです。
ブランドアイデンティティとブランドイメージを一致させるためには、消費者・顧客の性格や価値観、生活嗜好を深く知ることが必要になります。そのために顧客像をより具体化した仮想の人物像「ペルソナ」を描くわけです。
私の場合、中小企業の社長が顧客になります。よって、どんな社長が典型的な顧客になりうるかを絞り込みます。業界、業種、企業規模、エリア、年商、銀行との付き合い、年齢、家族構成、移動手段、よく使うメディア、価値観など様々な項目をもとに絞り込み、架空の人物を想定します。
ちなみに私のペルソナは下町ロケットにでてくる佃製作所の佃社長です。不器用だが、義理人情に厚く、ものづくりに情熱を注ぐ人物です。
以下が私が設定したペルソナストーリーです。
「もともと大企業に勤めていたが、父の体調が崩れたことを機に現会社に入社。代替わりして10年が経つ。現場中心でなかなか会社の将来を語る幹部がいない。コンサルタントの活用は経験がなく良さもよくわかっていない。最近業績が芳しくないので経営全般をアドバイスしてもらえる機会があってもいいかなと漠然と考えているが行動に踏み出せていない。それほど社交的でもないのでコンサルタントが気難しい人だとNG。顧問税理士は父の代から同じ人にお世話になっている。」
こうやって、周囲もイメージできる人物像を作り上げることが重要です。
佃社長の例のように、ブランドにとっての「ペルソナ」を描くことでターゲットになりうる人物像が明確になり、具体的な仮説構築に役立ちます。
つまり、具体的な人物像を絞り込むことで、消費者・顧客のニーズを深堀し、誰のどんなニーズに結びつくのか？何を解決するのか？仮説を立てやすくなるわけです。
佃社長だったらこんな悩みを持つか？こんなイベントに参加するか？こんなメディアを見るか？等ペルソナを想像しながら、ブランド戦略を検討するわけです。
つまり「ペルソナ」の好きなこと、嫌いなこと、不満不安不便、幸せに感じること等を考えることでブランドと顧客にとって、どのような接点が効果的かを検討するのです。
例えばペルソナの年齢層や使う移動手段によってもよく使うメディアが変わってきます。車をよく使う社長であれば、「ラジオ」が効果的だし、電車通勤の大企業部長なら「新聞電子版」や「ニュースアプリ」など、ペルソナによってもメディアが変わってくるのです。
以上のように企業にとって「ペルソナマーケティング」を用いることで、顧客の深層心理に踏み込んだニーズを把握することができ、ブランディングにおける構築ステップの精度を上げることができるのです。是非参考にしてみてください。
