１．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で学ぶべき事は、『事前準備』の重要性です。営業活動の9割は『事前準備』であると言っても過言ではありません。『事前準備』で特に重要なのは①商談のシナリオづくりと②商談の落としどころを決める事です。売れる営業マンはこの準備を怠りません。
２．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で学ぶべき事は、『さしみの法則』です。何かでアンケートをとると3割が好き、4割が普通、3割が嫌いと答える3（さ）4（し）3（み）の法則です。要は10件訪問しても好感触は3件で、あとは断られるのです。そう考えると新規開拓も気楽になりませんか？
３．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で学ぶべき事は、”顧客が業者選定する時期を正確に管理する”事です。リース契約が3年後に満了するとか、来年の1月には新たな業者選定があるとか、顧客が業者選定する時期を正確に管理し、漏れなくアプローチするだけで売上があがります。
４．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で学ぶべき事は、顧客との商談履歴を残す事です。エビングハウスの忘却曲線によれば人間は1日で74％忘れるといいます。”記憶に残る営業マン”も大事ですが、現代は”記録を残す”営業マンになるべきです。だからこそ営業日報の活用が欠かせません。
５．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で学ぶべき事は、ターゲットの絞り込みです。業種、業態、エリア、上場非上場、決算月、企業規模、創立何年以上、部署、役職等絞り込む条件はたくさんあります。ターゲットを絞り込む事ができればおのずとアプローチ方法も絞り込まれます。
６．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で学ぶべき事は、紹介営業の重要性です。紹介営業こそが新規開拓営業において最も効率的かつ成約率が高いのです。しかしこの営業手法が実は最も難易度が高いのです。
７．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で重要なのは、営業プロセスを理解することです。営業プロセスとはリストアップ、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングの５つです。特にマネージャーはプロセスのどこにボトルネックがあるかを常に意識しなければなりません。
８．新規開拓営業をテーマにした営業強化研修で重要なのは”新規開拓営業を楽しむ事”です。新規開拓営業と聞くと敬遠したくなりがちですが、どう楽しんでやるか？を理解してもらう事が明日からの行動に繋がる第一歩だと思います。
９．新規開拓営業がなぜ中小企業にとって必要なのでしょうか？それは既存顧客が自然に減っていくからです。5年間で9割以上の既存顧客を維持する中小企業は35%しかありません。顧客が減るのであれば新たに獲得するしかないのです。これが中小企業にとって新規開拓営業が必要な理由です。
１０．新規開拓営業におけるクロージングですが同行訪問してみると契約できる状況なっていない場合が多いです。営業マン自身が契約できると勘違いしているケースがほとんどですね。勘違いの原因はヒアリング不足です。ヒアリング時に目的、予算、時期が明確になっていなければクロージングでつまずきます。
１１．新規開拓におけるプレゼンテーションですが最近パワーポイントの技術に頼りすぎる営業マンが多いように感じます。確かに見やすい資料を作成する事は大切です。しかしお客様はそのプレゼンテーター本人を一番見ていることを忘れてはいけません。
１２．新規開拓営業における社内認識ですが、経営者と営業部門で異なるケースがよくあります。新規口座開設が新規開拓なのか？休眠顧客復活が新規開拓なのか？重要なのは新規開拓営業の定義を統一することなのです。
１３．新規開拓営業における飛込みの楽しみ方を紹介します。アポイント後に別フロアの会社に飛込むことです。まずアポイント先に着いたらビル案内をみて他フロアに興味がありそうな会社がないかチェックしアポ後に飛込みします。効率もいいし興味がある会社ですからワクワクしますよね？
１４．新規開拓営業におけるテレアポで重要なのはトークスクリプトです。話す内容をフローチャートにすることで、一定期間研修すれば誰でも電話ができる状態になります。そうすればどういうトークがお客様に効果的かが把握しやすくなります。しいては最終目標であるアポ率向上につながりますよね？
１５．新規開拓営業における初回訪問は少なくても２０分前に着くようにしたいです。初めて乗る電車、はじめて降りる駅、はじめて訪問する会社、はじめて会う担当者。一番大事なのは身だしなみではなく『余裕』です。ギリギリに到着した営業マンに『余裕』があるアイスブレイクなんてできませんよね？
