展示会出展企業が増えています。
新規開拓の手法の一つとして広く認知されていますが、多額の費用がかかる割になかなか費用対効果が得られないという声も多く聞こえます。
あるマーケティング会社の調査によると、展示会を新規開拓の手段として検討する企業は75%を占めるそうですが、効果があったという回答は49%に減少するそうです。
確かに東京都の補助金を使って展示会へ出展する会社を何社も見ていますが、いつもそういった会社へアドバイスすることが以下の事です。
それは「アフターフォロー」です。
以下の図を見てください。ある会社の営業研修で活用した資料です。
展示会にくる顧客はすぐ購買につながる顧客ではありません。
担当営業はニーズが顕在している顧客に対しては、当然アプローチし続けます。
問題は未訪問や訪問したけど案件にならない顧客、要するに「いま買わない顧客」をどうフォローするかです。
そういった「いま買わない顧客」をどう育成するかが、会社にとっては一番大事なことです。
おそらくすぐニーズがある顧客だけを相手にしていたら、展示会での費用対効果などでないでしょう。
来場する多くの顧客は、情報収取目的で参加するからです。
重要なのは「いま買わない顧客」をどうセグメントし、どうフォローし続けるかです。
