貴方の会社は営業計画を立てていますか？
仕事柄、様々な中小企業の販路開拓、営業強化を支援していますが
営業計画を作成している会社に出会うことは多くありません。
いくら立派な営業戦略を考えていても、営業計画がなければ
貴方の会社の営業はうまく機能しないのです。
ではそもそも営業計画とは何なのでしょうか？
私は以下の条件をクリアするべきだと考えています。
・年次予算、次月の月次予算数字が記載されている
・既存顧客への営業計画が明確になっている
・新規見込客への営業計画が明確になっている
・新規顧客獲得活動の行動計画が明確になっている
・次月の訪問スケジュールが明確になっている
・数字と行動に一定の根拠がある
フォームは会社によってまちまちで構いませんが、
上記の要素がはいった営業計画書を作成する必要があります。
営業計画は以下の手順で作成します。
①まずは次月の営業活動ができる営業日数を割り出します。社内の会議やイベントなどがあれば当然営業活動ができないので、活動日数から割り引きます。
②次に既存顧客への営業計画を立てます。具体的にはどの既存顧客に
何営業日使うかを決定します。
※既存顧客の20%で全体の売上の80%を占めるといわれています。
既存顧客への営業活動は最優先事項です。
③さらに新規見込客への営業計画を立てます。これは契約できる確率が高い顧客への営業活動になるので、既存顧客の次に優先度が高くなります。
ここも何営業日使うかを決定します。
④最後に新規営業活動になります。既存顧客、新規見込み客への活動を差し引いて考えます。新規営業活動は最も確率が低く、時間のかかる活動です。飛込み、テレアポ、代理店開拓、ホームページ対応など手法は多数あります。
ここまでできれば、あとは計画書に行動予定を記載します。
これで計画書は完成です。
あとはこの計画書をもとに、当月末のミーティングで
次月の営業活動をコミットするのです。
そして翌月末のミーティングで
・計画通り活動できたか？
・計画通り活動できなかったのはなぜか？
・計画通り活動して数字に繋がったか？
・数字に繋がらなかった場合、原因はなぜか？
・上記を踏まえ、次月どのような営業計画を立てるべきか？
を確認するのです。
このマネジメントサイクルを回すことで計画の精度が上がってきます。
営業計画を立てていない会社は是非トライしてみてください。
