今日は私の法人営業経験から“営業”について語ります。
めんどくさい？笑
でも語ります。
ではまずは『営業５つのステップ』です。
営業５つのステップって知っていますか？
それは
リストアップ、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング
です。
どんな営業活動でもこのステップに大別されます。
新規顧客営業もそうですし、既存顧客フォロー営業もそう。
休眠顧客や会員向けフォロー活動なんかも全部そうです。
診断士でもよく診断先企業の営業活動において何が問題なのかまず現状把握をしますよね？
その場合上記５つのステップ毎に把握をしていくと漏れがありません。
私は過去、営業アウトソーシング導入を中小企業向けに提案していました。
※営業アウトソーシング・・・企業の営業部門の一部を外部業者が代行するサービス
その当時は、必ずこの５つのステップでお客様の営業活動の現状をヒアリングしていました。
リストアップ・・・どういうお客様に対して営業活動を行なうかを決める活動です。一番肝心なステップです。いわゆるターゲティングですからね。新規顧客開拓でいうとどんな業界、業種、業態を攻めるか？既存顧客でいうとどういうセグメントで営業活動を行なうか？地域別、売上別、業界別？
アプローチ・・・どういうお客様を攻めるかが決まったらどういう手段で攻めるかを決めます。いろんな手段がありますね。メール、FAX、電話でのアポ取り、ヒトによる飛び込み営業等。商材によって得手不得手もありますね。意外に今でもFAXDMは馬鹿にできません。電話でのセールスもやり方を工夫すれば効果大です。
ヒアリング・・・ターゲットを絞りアポが取れれば顧客ニーズをヒアリングです。ここを間違うとプレゼンテーションの精度が悪くなりますね。当然アポイントを取る相手によっても取得できる情報が変わってきます。
プレゼンテーション・・・相手のニーズにあった提案ができているか？お客様へのプレゼントになってますか？プレゼンテーションはプレゼントなんですねぇ。
クロージング・・・契約もそうですが現金回収までが営業の仕事です。未回収になると債権回収が大変です。それから次の顧客紹介をお願いしてますか？人は買い物をした瞬間が最も満足度が高く、その時が最大の紹介先獲得のチャンスなんですねぇ。
各ステップで何が問題なのかを調査するだけで、いろいろな課題が見えていきます。
とはいっても最終的には営業は確率論なので、高確率な手法を見つけていけば受注率はおのずとあがるんですねぇ。
