今日は炎のテレアポ後半編です。
前回は怖い上司に100件のリストをわたされて
楽しくへこまずテレアポする極意ですね。
私が考える極意はこちら！
それは
テレアポの全体像を把握すること
なんです。
？？拍子抜け？
まあそういわずに最後まで読んでください。
全体像把握というのは具体的にはこういう事です。
・リストをみてどんな相手がいるかを理解する
・相手によってテレアポ目的が違うことを理解する
・テレアポのどこに力を入れるべきか？を理解する
ではケーススタディに戻りましょう！
100件のリストには会社名と代表電話番号しか記載がないとします。
この場合実は１つの会社リストに対して最大3名の電話担当者がいるのです。
それは
①代表電話を取る担当者（ほぼ女性、不審な電話は取り次がないオーラあり）
②担当部署の窓口担当者（ほぼ女性、知らない会社、不審な電話は取り次がないオーラあり））
③キーマン（我々がアポを取りたい人、男性50代が多い、意外に話を聞いてくれるが忙しく離席がち）
となると3種類のトークが必要になるんですねぇ。
特に①②についてはアポを取る相手ではない為
どう突破するか？どう次につなげてもらうかが目的になります。
加えて①②の担当者は不信な電話は取り次がない為
”不信感を抱かせない”のが重要で、さらにもっと重要なのは
”よくわからないけど不要な判断を担当者にさせないトーク”が必要なのです。
では具体的にどう突破するかですが、私ならこんなトークで攻めます！
『本日の日経の記事をみてこういうマーケット環境から当社のサービスで貴社に何点かご提案できると思いまして』
『貴社のニュースリリースを拝見して当社のサービスで貴社にお役に立てると思いまして』
こうと言われると担当者も無下に『うちはいりません！』っていえませんね。
っていうか
『判断できない！』
『なんかよくわからないけどわかる人に繋ごう』
っていう心理にさせるのが私の作戦です！
えっ！断られる？
あくまでも私の話です。。
絶対じゃないですよ 汗
とにかく重要なのはいかにキーマンと話すか？なのです。
①②の段階でズバッとキーマンの名前を聞くのも大切です。
『不在ですか。そうですか。。では再度掛けさせて頂きます。ところで部長様のお名前は？』
普通冷たく『教えられません！』と言われますが、結構な確率で『。。。○○です。』
と教えてくれますよ。
名前を聞けばこっちのもの！
あとは堂々と『○○部の▽▽部長にお取次ぎ願えますか？』といえば
キーマンとスペシャルトークで勝負です！！
よくよく考えると①②で突破できる可能性が30%程度。
100件電話してもキーマンと話せるのはせいぜい30件程度なんですねぇ。
そこで30件キーマンと話し、5件アポ取れれば上出来です。
世の中でよくいう100件かけても3～5件しか取れないといいますが
7割はキーマンまでたどり着かないってわけです。
100件のうちの70件はキーマン以外の人をどうすり抜けるかの戦い
に敗れたってわけなんですねぇ。
キーマンに断られるとへこみますが、キーマン以外であれば
断られても数日後かければ大丈夫。担当者は忘れてますから。
100件かけても5件しかアポが取れないというと憂鬱ですが
30件かけて5件なら、アポ率16%！テンション上がりますよね！
上がらない？笑
私の過去の経験ですが、昔在籍した会社で入社したばかりの頃
前任の担当者（退職済み）の集めた名刺を渡され『アポとっとけ！』と怖い上司に
言われました。上司はそのまま外出。私はオフィスでテレアポ。
上司が帰ってくると、
私『アポが取れたので同行してもらえませんか？』
上司『ほう、なかなかやるね新人君。ところで何件取れたの？』
私『10件です！』
上司『！？結構やるねー。』
この話は私が稀代のテレアポインターであることを自慢したいわけではなく
テレアポの全体像を知っていたからなんですねぇ。
名刺があるっていうことは
・先ほどのテレアポでいう③の名前がわかっている。
・ダイヤルインを選べば部署の担当者と話す必要なし。①②のステップいらない。
・前任担当者の後任挨拶というネタなら怪しまれない
結果、アポを10件ゲットできたわけです。
どうです。楽しくなってきたでしょ？
