１６．新規開拓営業におけるリストアップはターゲッティングです。実は最初から最適なターゲティングができている会社は皆無です。だから仮説立て→アプローチ→検証を繰り返します。このトライアンドエラーのスピードがあがれば必然と受注数が伸び売上があがっていくのです。

１７．新規開拓営業におけるDM送付ですが、いまどき送るだけで反響があると思い込む人がいます。通常はDM送付後に電話でフォローするのが当たり前です。それも到着後３日以内には電話をしたほうがいいでしょう。逆にDM到着確認という口実ができたので電話しやすいはずですよね。

１８．新規開拓営業における飛込みは効果がでないと思う人が多いですが、単発業務と思わずテレアポと組み合わせましょう。テレアポで事前にキーマンの名前を聞き出しておけば、飛び込みでも会える可能性が高まります。もし不在でも名刺をおいて帰り再度電話すれば話ぐらいは聞いてくれるはずですよね。

１９．新規開拓営業におけるヒアリングで必ず聞かないといけないことは目的と時期と予算です。お客様には必ず購入目的があり手に入れたい時期が決まっており予算が決まっています。それを聞かない限りはクロージングで必ずつまずきます。気をつけなければならないのはヒアリングなのです。

２０．新規開拓営業における初回訪問でアポイント先には２０分前に到着するのをおすすめします。まずトイレに行き、鏡で身だしなみをチェックしましょう。担当者の特徴、今日の説明資料、商談シナリオ、商談のゴール等身だしなみ以外に確認することは山のようにあります。２０分じゃ足りないぐらいですね。

２１．新規開拓営業においてクロージングとは契約を結ぶ最終段階ですが、すんなりいかない事が多いものです。一番多いのが営業マン自身がクロージングできると思っていたが、お客様には全くその気がなかったケースです。その案件はかなりの確率で営業マンのヒアリングの仕方に問題があります。

２２．新規開拓営業における初回商談は非常に重要ですが、よくしゃべりすぎる営業マンがいます。話す割合の理想は2対8です。営業マンは2、お客様は8。最初は我慢が必要です。でもお客様に話してもらうのが営業の重要な仕事ですね。

２３．新規開拓営業において、重要な要素は会社のブランド×商品力×個人の営業力です。個人の営業力だけでは数字に大きな差は生まれません。会社のブランドがあり、いい商品であれば営業マンがいまいちでもそこそこ売れるものです。営業マンが勘違いする理由がここにあります。

２４．新規開拓営業において数字を上げる重要な要素は行動管理と案件管理です。行動管理はテレアポの架電数や訪問件数、案件管理は受注に向けたプロセス管理です。どちらが欠けても数字はあがりません。いわゆる量と質の概念ですね。

２５．新規開拓営業におけて初回訪問で重要なのは第一印象です。ただでさえ取引がない相手に会うわけです。見た目で損をしないように身だしなみをしっかり整えましょう。有名な「メラビアンの法則」では初対面の人物を認識する割合は視覚が55%と言われています。

２６．新規開拓営業において、成績不審な営業マンほど売れない理由をサービス自身のせいにします。世の中簡単に売れるサービスなんてありませんし、簡単に売れるサービスなら営業マンはいりません。まずは自社サービスの良さを考えましょう。

２７．新規開拓営業とは自分との戦いです。継続しなければ案件が減少し、継続すれば個人差はありますが結果がおのずと出てきます。結果がでないのは活動していないからです。とてもシンプルな事なのです。

２８．新規開拓営業におけるアプローチ手段ですが、電話・ＦＡＸ・飛込み・訪問・セミナー・メルマガ・営業顧問・ＷＥＢ・展示会・紹介促進・アライアンス・異業種交流会と、いま思いつくだけでこれだけあります。ここから最も効果ある施策を選定するのが重要です。

２９．新規開拓営業においてヒアリングとは最も重要なアクションになります。相手のニーズを把握し最適なプレゼンテーションにつなげていきます。ところが最も重要なアクションなのに、実は最も難易度が高いのです。

３０．新規開拓営業と既存深耕営業には向き不向きがあります。新規開拓営業に向いている人は落ち込まず常に前を向いている人です。逆に既存深耕営業はあまり無神経だと顧客に嫌われ数字を落としてしまう危険性があります。営業マンのタイプをみて向いている仕事をやらせるべきでしょう。