最近展示会の出展を希望する会社が増えています。
展示会に出展する費用をまかなう補助金も多数ありますね。
特に東京で人気なのが私のブログでも紹介した「販路拡大助成事業」ですね。東京都中小企業振興公社が担当しています。
https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/josei/jigyo/hankaku.html
最近私が気にいっている「中小タスクが行く！」にも展示会の対策が掲載されています。
https://j-net21.smrj.go.jp/special/tasuku/case23.html
「中小タスク」は中小機構が運営するポータルサイトJ‐NET21で見れますよ。
https://j-net21.smrj.go.jp/index.html
展示会の効果や、大まかな対策は「中小タスクが行く！」を見るとして、私が実際企業にアドバイスすることが多い項目を紹介しましょう。
①ブースはテーマを統一しましょう。
来場者が展示会場に滞在するのはせいぜい2－3時間程度でしょう。立ち寄るブースはせいぜい10－15程度と考えると、一目でブースが何屋か？何が一押しかがわかるようにすべきでしょう。つまり来場者はじっくりブースをみることはありません。シンプルで分かりやすいブース設計を心掛けるべきです。
②成果目標を決めましょう。
展示会のフェーズごとの成果目標を決めましょう。チラシ配布枚数や名刺獲得数、見込み客獲得件数は当日の運営目標になりますし、商談アポイント数、提案数、見積もり提出数、受注数は展示会後の目標数になります。最終的な成果は当然販路開拓数ですが、プロセスにも着目して成果目標を決めましょう。後で検証しやすくなります。
③役割分担を決めておきましょう。
展示会当日でも商談になる場合があります。その場合、他の顧客対応がおろそかになります。これだけサービスがライバルと拮抗している時代に、顧客からわざわざ商談ブースが空くまで待ってくれることはありません。ブースが埋まった場合に、誰が接客し誰がフォローするか？綿密な役割分担が大事です。特に少人数でブースに立つ場合は全員商談ブースに入ってしまい、来場客に誰も名刺交換や資料提供できないのは大きな機会ロスになりますのでご注意ください。
④名刺には写真を掲載しましょう。
仕事柄、多数の方と名刺交換しますが、正直印象に残る名刺がほとんどありません。唯一名刺をもらった方を思い出す手段は写真です。写真付きの名刺は後で思い出すのに役立ちます。販路開拓は新規開拓営業です。まずは覚えてもらうことが重要なので、名刺に写真がない方が写真を入れることをお勧めします。
⑤アンケートを用意し、顧客をセグメントしましょう。
展示会はいかに名刺を集めるかが大事ですが、その顧客の来場目的や検討している商品サービス、購入動機や購入時期を見極めることが重要です。そのためには1件1件ヒアリングする時間がないので、効率化のためにアンケート作成をお勧めします。これは一般的に自社商品を販売する際に、商談でヒアリングすべき項目をまとめればよいでしょう。そして大事なのが顧客セグメントです。いわゆる受注確度です。すぐ買う顧客、半年後、未定、情報収集のみ等顧客によって購買度合いの温度差は異なります。的確なセグメントによって、展示会後の営業活動の精度をあげましょう。
⑥必ず翌週にはサンキューメールおよび電話でアプローチし商談機会を増やしましょう。
展示会は終わった後が勝負です。スピーディに名刺情報をリスト化し、サンキューメールおよび電話でもアポイント要請を行ないます。人は忘れやすい生き物です。展示会最終日が金曜日であれば、翌週の月曜日には電話できる状態を作ることが重要です。
⑦展示会リストは整理し、定期的に情報発信及びリストクリーニングを実施しましょう。
展示会は複数年出展する会社がほとんどです。多数の展示会にでれば、獲得名刺も増えてきます。営業の強い会社は顧客管理を徹底します。リストは必ず統合し、定期的にDM送付や展示会誘致、新商品の告知等でリストクリーニングを行ないましょう。企業のバイヤーであれば、人事異動で新たな担当になっている場合もあります。退職もあるかもしれません。次の担当者への挨拶を行なうことで新たなビジネスチャンスに繋がるケースもあります。
補助金も多い展示会ですが、しっかりとした準備をして臨まないと、成果は得られません。
当社は展示会出展補助金の申請支援、展示会の準備、当日運営、アフターフォローのアドバイスを行っていますので、ぜひご相談ください。
