営業セミナーや研修で心理学の話をする機会があります。
とはいっても専門的なものではなく、あくまでも営業の行動を根拠づける意味で説明をしています。
今日はそのいくつかをご紹介しましょう。
①単純接触効果
別名「ザイオンス効果」ともいいますが、訪問を重ねると顧客より好感度を持たれる可能性が高いという心理効果ですね。営業の訪問数をもっと増やさなければいけない場面に根拠として使います。
②一貫性の法則
一度承認すると人は最後まで一貫した行動をとるという心理効果です。少額でも取引を開始するかどうか迷うときに根拠として使います。一度承認（取引）すると次のビジネスチャンスに繋がりやすいかもしれません。スーパーの試食もこの効果を使っているといわれていますね。
③返報性の法則
人は何か施しを受けるとお返しをしないといけないと思うという心理効果です。代表的な営業手法に「紹介」があります。紹介がほしいならまずは紹介することが重要です。何回も紹介を受けていたら、相手もお返ししないと気まずいものです。あとは顧客に有益な情報提供を繰り返すことで、引合い時に声をかけてくれることがあります。「あの営業には情報ばっかりもらってるからたまには恩返ししなきゃ」
④社会的証明の法則
人は他人の行動を基準にして物事を決定するという心理効果です。よくチラシやサイトに顧客の感想が掲載されていますよね？それが有名人であればなおさら効果が高いです。私は営業場面でよく「証拠」といいますが、顧客は購買時に「実績」を気にするのはまさにこの心理ですね。
⑤対比の法則
人は必ず他のものと比較して判断するという心理効果です。あるテレビショッピングで真珠を売っていました。最後に真珠の値段をいう前に、プレゼンターがこういいました。
「百貨店で買えば30万しますよね？」
そのあとに
「なんと18万円です！」
つまり視聴者は30万と比べたわけです。そして「安い」と判断するのです。
顧客が単に「値段が高いなあ」ということがよくあります。その時、必ず顧客は何かと比べています。
逆に営業がプレゼンする場合は、必ず比較対象の値段を提示するべきなのです。
どうでしょうか？こういう風に営業場面と一緒に心理学を考えると意外に楽しいものです。ぜひ日常に営業場面で活用してみてください。
