本日は、『炎のテレアポ極意』についてお話しします。

たかがテレアポ、されどテレアポ！
意外に書くことがたくさんあるので勝手ながら前半後半にわけて書かせて頂きます。

今回は前半です。

早速ですが”テレアポ”のイメージは？

『怖い顔した上司が毎日結果を追求してくる』
『受話器に手をガムテープでぐるぐる巻きにされた』
『1日中朝から晩まで電話をかけ続ける』

うう。。実体験あり　笑

でもってお客様の反応は？

営業電話はうっとおしいなぁ。。。
この営業トークはうさんくさい。。
この営業マンはなれなれしい。。
何回も電話してきてしつこいなぁ。。

でしょうねぇ。。

さらに
電話している営業マンの心の中は？

嫌だ！やりたくない。。
ああ。。テンションさがる。。
結果がでない、アポがとれない、怒られる。。　
電話かけても相手に嫌がられるのでは？

確かに否定はしません　笑

では世の中的にテレアポって必要ないんでしょうか？

いやいや、すっごく必要なんです！

営業の活動でプル型、プッシュ型がありますが
電話はプッシュ型の代表的手法！
プル型・・・顧客から問い合わせしてもらう営業手法
プッシュ型・・・こちらから顧客に訴えて受注を取る営業手法

特に対面販売でしか売れない商材は、アポの獲得が必須になります！
対面販売しか売れない商材の特性は以下のとおり
・サービスの特性が伝わりづらい
・決済までに時間がかかる
・サービスがイメージしづらい
・サービス内容が複雑

昔、私は営業支援システム（SFA）を売っていましたが
アポ取って顧客に2時間近く対面で説明しても

理解されない　笑

だからテレアポってすっごく必要なのです！

では！

あなたが今から100件のリストを渡されて
『電話してアポ取ってこい！』と怖い顔した上司にいわれたら？

どうですか？へこみますか？

ここからそんな状況になっても
へこまず！楽しく！テレアポできる術を伝授します！
※あくまでも法人向け営業の話にしますね。個人向けはまたいつか話します。

それはテレアポの全体像を把握することなんです。

まず100件テレアポするにも掛ける相手を知るのが重要です。

実は１つの会社リストに対して最大3名の電話担当者がいるのです。
それは
①代表電話を取る担当者（ほぼ女性）
②担当部署の窓口担当者（ほぼ女性）
③キーマン（我々がアポを取りたい人）

となると３つのトークが必要になるんですねぇ。

特に①②についてはアポを取る相手ではない為
どう突破するか？どう次につなげてもらうかが目的になるのです。

さらに①②の担当者は不信な電話は取り次がない為
”不信感を抱かせない”のが重要で、さらにもっと重要なのは
”よくわからないけど不要な判断を担当者にさせないトーク”が必要なのです。

つまり
『本日の日経の記事をみてこういうマーケット環境から当社のサービスで貴社に何点かご提案できると思いまして』
『貴社のニュースリリースを拝見して当社のサービスで貴社にお役に立てると思いまして』

と言われると担当者も無下に『うちはいりません！』っていうか『判断できない！』
『なんかよくわからないけどわかる人に繋ごう』っていう心理にさせるのが重要なのです！

えっ！断られる？

あくまでも確率の話です。絶対じゃないですよ　汗

とにかく重要なのはいかにキーマンと話すか？なのです。

①②の段階でズバッとキーマンの名前を聞くのも手です。
『そうですか。。では再度掛けさせて頂きます。ところで部長様のお名前は？』
普通冷たく『教えられません！』と言われますが、結構な確率で『。。。○○です。』
と教えてくれますよ。

名前を聞けばこっちのもの！
あとは堂々と『○○部の▽▽部長にお取次ぎ願えますか？』といえば
キーマンとスペシャルトークで勝負です！！

よくよく考えると①②で突破できる可能性が30%程度。
100件電話してもキーマンと話せるのはせいぜい30件程度なんですねぇ。
そこで30件キーマンと話し、5件アポ取れれば上出来です。

世の中でよくいう100件かけても5件しか取れないといいますが
7割はキーマンまでたどり着かないってわけです。

100件のうちの70件はキーマン以外の人をどうすり抜けるかの戦い
に敗れたってわけなんですねぇ。

キーマンに断られるとへこみますが、キーマン以外であれば
断られても数日後かければ大丈夫。担当者は忘れてますから。

100件かけても5件しかアポが取れないというと憂鬱ですが
30件かけて5件なら、アポ率16%！テンション上がりますよね！

上がらない？笑

私の過去の経験ですが、昔在籍した会社で入社したばかりの頃
前任の担当者（退職済み）の名刺を渡され『アポとっとけ！』と怖い上司に
言われました。上司はそのまま外出。私はオフィスでテレアポ。

上司が帰ってくると、
私『アポが取れたので同行してもらえませんか？』
上司『ほう、なかなかやるね新人君。ところで何件取れたの？』
私『10件です！』
上司『！？結構やるねー。』

この話は私が稀代のテレアポインターであることを自慢していたわけではなく
テレアポの全体像を知っていたからなんですねぇ。

名刺があるっていうことは
・先ほどのテレアポでいう③の名前がわかっている。
・ダイヤルインを選べば部署の担当者と話す必要なし。①②のステップいらない。
・前任担当者の後任挨拶というネタなら怪しまれない

結果、アポを10件ゲットできたわけです。

どうです。楽しくなってきたでしょ？

ならない？笑

次回は炎のテレアポ後半です。