いまインサイドセールスが注目されています。
１．インサイドセールスとは何か？
インサイドセールスとは、顧客訪問せずにメールや電話を活用し非対面で行なう営業行為です。
電話・Eメール・WEB会議などを活用し、通常の営業活動の一部もしくは全てを遠隔にて実行します。
それに対して、従来から行われていた訪問を中心とする営業活動はフィールドセールスといいます。
インサイドセールスはもともとアメリカで普及しました。国土の広いアメリカでは、取引先をフィールドセールスだけでカバーすることが難しいため、電話等非対面での営業活動が活発でした。
今、主流になってきているのはインサイドセールスとフィールドセールスの組み合わせです。
両者を組み合わせることで、効率も良く、成果も出せる強い営業組織を作り上げることが可能になります。
インサイドセールスのメリット・デメリットとは？
ではこのインサイドセールスの導入メリット、デメリットは何でしょうか？
導入メリット
①営業の効率があがる
②少ない営業部員で成果を出せる
③見込みの低い顧客へも漏れなくアプローチできる
④少ない時間で多数のアプローチができる
⑤高い営業スキルを必要としない
デメリット
①顧客との信頼関係が構築しずらい
②複雑な説明には向かない
③詳細はヒアリングはできない
④顧客の微妙なニュアンスはわからない
２つの特徴を踏まえ、営業業務の切り分けを行なって導入したある製造業の導入事例を紹介します。
この会社の営業部では、展示会に出展して見込み客を獲得してもうまくアポイントに繋がらなかったり、既存顧客を放置してしまい他社に取られたりとなかなかうまく機能していませんでした。
今回インサイドセールス部隊を導入し、以下のように業務を切り分けしました。
インサイドセールスの役割事例
展示会等で獲得した名刺から、見込み顧客に対して、継続的にメールや電話でアプローチを実行。予算やタイミングをヒアリングし、最適なタイミングでアポを獲得。アポが取れれば、フィールドセールスに繋ぐ。また、既存顧客への定期フォローを行ない、訪問希望があればこちらもフィールドセールスに繋ぐ。
フィールドセールスの役割事例
インサイドセールスから受けた見込み顧客に訪問し、ヒアリング・プレゼン・クロージングを担当する。訪問希望の既存顧客への訪問を行ない顧客の囲い込みを図る。
これにより、フィールドセールスは訪問営業に集中化でき、訪問数が前年度150%アップし、受注率が前年度130%向上し、売上拡大に繋がりました。
インサイドセールス導入のコツとは？
ここでインサイドセールス導入のコツをご紹介します。
①インサイドセールスとフィールドセールス間で、目指すべき営業目標を共有する。
②インサイドセールスとフィールドセールス間で、顧客情報を正確に共有する。
③情報共有するための仕組み・ルールを構築し、インサイドセールスとフィールドセールス両者が遵守する。
④アプローチ履歴を顧客リストに都度記録してインサイドセールスとフィールドセールス両者が確認できる状態にしておく。
⑤多少の情報のモレやダブり、偏りを想定しておく。
いままで１つだった営業組織が、２つになるわけですから、当然導入目的や目標設定、情報共有等、どう連携させるか？が極めて重要になります。
このインサイドセールスと従来の営業スタイルであるフィールドセールスをうまく組み合わせ、効率的な営業組織を作ることができれば、慢性化している中小企業の人材不足を解決する施策になるでしょう。
