突然ですが、ロールプレイングをやっていますか？
中小企業の営業力強化支援のなかで、継続的なロールプレイングは有効な施策といえます。
テレアポ、ヒアリング、プレゼンテーション、契約締結など様々な営業場面を想定してロールプレイングを実施します。そうすれば自分自身で何が足りないかがわかりますし、ロールプレイングの相手役から客観的な評価がもらえます。顧客から自分の営業手法を評価されることは滅多にありませんので。
そもそもロールプレイングとは何でしょうか？
ロールプレイングとは、現実に近い営業場面を設定し、実施者に営業や顧客等の役を演じさせ、営業スキルの習熟度を計り、営業上の問題点や課題に対する解決方法を考えさせる技法です。
要するに「商談の疑似体験」ですね。
野球でいえば、「素振り」です。それも単にバットを振るだけでなく、実際の速球や変化球を想定してバットを振るといえば、わかりやすいかもしれません。
中小企業の営業現場でこれを継続して実践している会社がほとんどありません。効果を理解できていないからかもしれませんね。
ロールプレイング実施効果とは？
私が考えるロールプレイング実施効果は以下のとおりです。
①自分の商談方法を客観的に評価してもらえる
営業は経験を積めば積むほど、周囲から指摘されることが少なくなります。ましてや顧客が評価などしてくれません。だからこそ客観的な評価がもらえるのは非常に貴重な機会になります。
②他の営業パーソンの商談トークが盗める
中小企業の場合、人員に余裕がないので同行営業の機会は多くありません。よって自分以外の商談トークを聞く機会は滅多にありません。ロールプレイングをやれば、売れている営業パーソンの商談トークが盗み、自分の技術向上に繋げることが可能です。
③他の営業パーソンの振る舞いをみて、自身を正すことができる
“人の振り見て我が振り直せ”です。他の営業パーソンの振る舞いをみることで、自分の営業の振り返りになり、自身の技術改善に繋がります。
④営業のサービスに対する理解度がわかる
ロールプレイングを行なうことで、その営業パーソンのサービスに対する理解度がわかります。もし誤った認識を持っていたら、その場で解消することが可能です。
⑤営業部全体の底上げになる
商談の進め方、切り返しトークなど営業ノウハウの共有になるので、営業部全体のレベルアップが可能になります。
ロールプレイングのコツとは？
ではロールプレイングを実施する時のコツを説明します。
①実際の場面に近づける
名刺交換やアイスブレイクなど、できるだけ実際の商談に近い状態でロールプレイングを実施します。また顧客設定や場面設定なども詳細に決める必要があります。現実に近い状態でロールプレイングすることが早期技術向上に繋がります。
②本気で役割を演じる
いつも一緒に仕事している同僚なので、照れたり、ふざけながらロールプレイングをやる人がいます。それでは意味がありません。営業役も顧客役も真剣に役割を演じることが重要です。
③終わったらすぐフィードバックし、指摘は厳しくやる
ロールプレイングが終われば、顧客役は営業役にすぐにフィーバックします。その時には、チェックシートがあると指摘しやすくなります。また指摘は厳しくやります。フィードバックの場面では「自分の評価は謙虚で、人の評価は甘い」という人が多いです。他人から客観的な指摘を受ける機会は滅多にありません。せっかくの機会ですから厳しく、たくさんの指摘をしてあげましょう。
ロールプレイングをやっていない会社はぜひ取り組んでみてください。たくさんの気づきを得ることができるはずです。ロールプレイングを通じて、営業力を強化しましょう！
