こんなお悩みございませんか？
営業力を強化したいが何から手をつけていいかわからない。
主要取引先からの発注が激減しており、他の新規顧客を発掘し営業力を強化したい。
営業の数が少ないため、より効率的な営業手法を検討したい。
新規顧客開拓の営業手法を教えてほしい。
私は営業力強化を得意とする中小企業診断士です
中小企業診断士として企業の営業力強化の方法と実行のためのアドバイスをおこなっています。
中小企業と行政・金融機関等を繋ぐパイプ役、また、専門的知識を活用しての中小企業施策の適切な活用支援等もおこないますのでご相談ください。
営業力強化とは
なぜいま営業力強化が必要なのでしょうか？商品によってはネットで十分売れるものも多数あります。しかしながら、人が販売しなければならない商品やサービスは世の中に多数あります。一昔前はいい商品やサービスであれば、黙っていても顧客は購入してくれましたが、いまは類似した商品・サービスは多数存在し、差別化が難しくなっています。最後に顧客が選ぶ要因は営業力にかかっているのです。だからこそ営業力強化は重要な経営課題になります。
また業績が低迷してくると、営業力のない会社は業績改善が困難な場合が多いです。特に中小企業の場合、経費削減は限界があり、結局はTOPラインと呼ばれる売上をどう改善するかが重要になります。その場合も営業力強化こそが、業績改善の鍵になるのです。
営業力強化の全体像
営業力強化に欠かせない営業日報の書き方
私は、法人向け営業力強化支援のコンサルティングが専門の中小企業診断士です。その支援活動の中で、営業日報を見る機会がたくさんあります。
営業日報とは
営業日報とは、会社にとって最も需要な「顧客とのやり取り」を記録に残し、会社の財産として再利用する資料のことです。
営業日報の記載目的
・過去の商談経緯を蓄積し、円滑な引継ぎを可能にする。
・社員間で成功事例や失敗事例を共有し、営業活動に活かす。
・上司、同僚がタイムリーにアドバイスして受注効率を高める。
営業日報の書き方で重要なこと
それは、頭の中の「考え」を書くことです。
人間の行動プロセスは「考え」→「行動」→「結果」になります。
ホワイトカラーの管理の難しいところはこの「考え」が見えづらいことですね。「行動」だけだと指摘やアドバイスが難しく、効果が期待できません。営業日報のアドバイスで効果があるのは「考え」に対して事前アドバイスを行なうことなのです。だから営業日報には「考え」を書くことが大切なのです。
商品やサービスで差を出せない時代に、営業力強化はどの会社も必須の課題です。
営業力強化の施策としてぜひ営業日報の有効活用を実現してください。
ロールプレイングで営業力強化
中小企業の営業力強化のなかで、継続的なロールプレイングは有効な施策といえます。
テレアポ、ヒアリング、プレゼンテーション、契約締結など様々な営業場面を想定してロールプレイングを実施します。そうすれば自分自身で何が足りないかがわかりますし、ロールプレイングの相手役から客観的な評価がもらえます。
ロールプレイングとは
ロールプレイングとは、現実に近い営業場面を設定し、実施者に営業や顧客等の役を演じさせ、営業スキルの習熟度を計り、営業上の問題点や課題に対する解決方法を考えさせる技法です。営業力強化に大変役立ちまます。
ロールプレイング実施効果
中小企業診断士の私が考える営業力強化のためのロールプレイング実施効果は以下のとおりです。
①自分の商談方法を客観的に評価してもらえる
②他の営業パーソンの商談トークが盗める
③他の営業パーソンの振る舞いをみて、自身を正すことができる
④営業のサービスに対する理解度がわかる
⑤営業部全体の底上げになる
営業力を強化するロールプレイングのコツ
①実際の場面に近づける
②本気で役割を演じる
③終わったらすぐフィードバックし、指摘は厳しくやる
ロールプレイングをやっていない会社はぜひ取り組んでみてください。たくさんの気づきを得ることができるはずです。ロールプレイングを通じて、営業力を強化しましょう。
突然ですが、ロールプレイングをやっていますか？
ロールプレイングの重要性
テレアポを成功させて営業力強化を目指す
中小企業診断士の私が考えるテレアポを成功させて営業力強化する極意は「相手が断る理由に対して、先に対処法を説明すること」です。
実は多くのテレアポの場合、相手が断わる理由は何パターンかに絞られます。その対処法を先に伝えることが、相手のお断りを防御する役割を持つのです。
テレアポを成功させて営業力を強化しましょう。
炎のテレアポ極意 前半編
炎のテレアポ極意 後半編
テレアポを成功させるコツとは？
テレアポのコツ
営業力強化に必要な営業計画の作成方法
貴方の会社は営業計画を立てていますか？仕事柄、様々な中小企業の販路開拓、営業力強化を支援していますが営業計画を作成している会社に出会うことは多くありません。いくら立派な営業戦略を考えていても、営業計画がなければ貴方の会社の営業はうまく機能しないのです。
営業力を強化する営業計画とは
私は以下の条件をクリアするべきだと考えています。
・年次予算、次月の月次予算数字が記載されている
・既存顧客への営業計画が明確になっている
・新規見込客への営業計画が明確になっている
・新規顧客獲得活動の行動計画が明確になっている
・次月の訪問スケジュールが明確になっている
・数字と行動に一定の根拠がある
フォームは会社によってまちまちで構いませんが、上記の要素がはいった営業計画書を作成する必要があります。
営業計画の作成手順
①まずは次月の営業活動ができる営業日数を割り出します。社内の会議やイベントなどがあれば当然営業活動ができないので、活動日数から割り引きます。
②次に既存顧客への営業計画を立てます。具体的にはどの既存顧客に何営業日使うかを決定します。※既存顧客の20%で全体の売上の80%を占めるといわれています。既存顧客への営業活動は最優先事項です。
③さらに新規見込客への営業計画を立てます。これは契約できる確率が高い顧客への営業活動になるので、既存顧客の次に優先度が高くなります。ここも何営業日使うかを決定します。
④最後に新規営業活動になります。既存顧客、新規見込み客への活動を差し引いて考えます。新規営業活動は最も確率が低く、時間のかかる活動です。飛込み、テレアポ、代理店開拓、ホームページ対応など手法は多数あります。
ここまでできれば、あとは計画書に行動予定を記載します。これで計画書は完成です。
あとはこの計画書をもとに、当月末のミーティングで次月の営業活動をコミットするのです。
そして翌月末のミーティングで
・計画通り活動できたか？
・計画通り活動できなかったのはなぜか？
・計画通り活動して数字に繋がったか？
・数字に繋がらなかった場合、原因はなぜか？
・上記を踏まえ、次月どのような営業計画を立てるべきか？
を確認するのです。このマネジメントサイクルを回すことで計画の精度が上がってきます。
営業計画を立てていない会社は営業力強化に向けて是非トライしてみてください。
新規開拓営業で営業力強化
中小製造業が新規開拓営業をどれだけ取り組んでいるか知ってますか？
新規開拓営業の実施率はなんと25%程度だそうです。75%の会社が既存顧客の受注頼みということになります。
またこんなデータがあります。中小製造業の顧客維持率ですが、5年後に90%以上の既存顧客を維持している会社ってどれぐらいいるのでしょうか？
なんと約35％です。ほっといたらどんどん顧客は減少していくんです。だから、中小企業の一番の課題は新規販路開拓なのです。
営業力強化、販路開拓のコツ その１
営業力強化、販路開拓のコツ その2
営業力強化、販路開拓のコツ その3
営業力強化、販路開拓のコツ その4
営業力強化、販路開拓のコツ その5
営業力強化、販路開拓のコツ その6
営業力強化、販路開拓のコツ その7
展示会営業の営業力強化
展示会の需要が高まっています。昔のようにプッシュ型の営業スタイルが減った代わりにいかに効率的に顧客と接触し商談をまとめるかが重要であり、その施策として展示会の活用が増加しています。しかしながら単に展示会に出展したからといって売上が伸びるわけではありません。展示会で大事なのは、展示会を通じての営業プロセス構築なのです。
展示会営業で営業力強化のために大切なこと
１．アフターフォローの体制構築。
２．獲得した名刺をどう活かすか。
３．難しい言葉を使わないこと。
４．自社サービスを一言で説明できること。
５．顧客からの受注獲得ばかりに注力しないこと。
６．展示会後の顧客フォロー手段としてメールＤＭを活用する。
展示会営業のコツ その１
必見！展示会出展成功のコツ！
展示会営業で重要なことは？
代理店営業で営業力強化する方法
代理店営業で重要なのは、代理店のメリットを訴求することです。
そのためには
①商品・サービスが代理店にとって売りやすいこと
②商品・サービスが代理店にとって本当に売りたい商材のフックになっていること
③販売数が代理店の目標に大きな影響を与えること、
この３つが実現できているかが大切です。
代理店を活性化させるために重要な施策
①売れるしくみをつくること
②代理店を教育すること
③代理店にインセンティブを与えること
④代理店の役職者毎に階層別アプローチを行なうことです。
あえてもう1点付け加えるならば、まずは早期に1件受注を取ることでしょう。
営業力強化セミナー内容
創業者向け、中小企業社長向け、士業向けの営業セミナーは豊富な実績がございます。
明日からどう顧客を獲得していくべきかを具体的に行動できるような内容をご用意しています。
弊社の営業力強化研修が選ばれる理由
挨拶や名刺交換から、テレアポの手法、商談のロールプレイングまで様々な場面を想定した研修が可能です。
また営業戦略の立案方法や部下の指導方法などをテーマにした研修も実績がございます。
現状の営業課題をヒアリングし、貴社に最適な研修を提案させて頂きます。またビジネスパーソンにとって人気のテーマである問題解決思考やデザイン思考なども実施可能です。
「問題解決思考」とは？
「デザイン思考」ってなんだ？
営業力強化セミナー・営業力強化研修の実績
大手通信会社向け 営業力強化研修
酒卸向け 営業強化研修
印刷会社向け 営業ロールプレイング研修
⾏政書士向け 営業力強化セミナー
千葉市振興財団主催 営業力強化セミナー
産業機械メーカー向け 営業力強化研修
神奈川信⽤保証協会主催 新規開拓営業セミナー
信⽤⾦庫主催 営業力強化セミナー
神奈川よろず拠点主催 営業力強化セミナー
社労士会向け 営業力強化セミナー
プラスチック加工業向け 新規開拓営業研修
等実績多数
営業力強化コンサルティング実績
不動産サイト運営会社 新規会員獲得⽀援
⽂具販売会社 新規開拓営業⽀援
システム会社 新規開拓営業⽀援
ゴルフ場運営会社 新規開拓営業⽀援
墓石販売会社 新規開拓営業⽀援
製薬会社 病院巡回営業⽀援
SEOサービス会社 新規開拓営業⽀援
⼈材派遣会社 新規開拓営業⽀援
広告代理店 新規開拓営業⽀援
コンサルティング会社 営業戦略策定及び営業代⾏
飲食店 事業再⽣⽀援
⾦属加工業 営業戦略策定
包装加工業 営業戦略策定
家電卸 営業戦略策定
男性⽤洋品店 顧客集客⽀援
画家 マーケティング戦略策定⽀援
計測器製造 新規開拓営業⽀援
⼈事システム 代理店営業⽀援
ガソリンスタンド 販促計画作成⽀援
電機部品卸 営業戦略策定⽀援
酒卸 営業力強化⽀援
印刷業 営業力強化⽀援
技術者派遣 事業承継⽀援
弁当給食業 経営改善⽀援
会計事務所 新規顧客獲得⽀援
靴卸販売業 新規販路開拓⽀援
プラスティック成型業 新規顧客開拓⽀援
木工加工 営業力強化⽀援
⾃⾞部品業 経営改善計画策定
印刷会社 営業力強化⽀援
宮⼤工 営業力強化⽀援
木製品メーカー 販路開拓⽀援
技術者派遣 販路開拓⽀援
石材屋 売上向上⽀援
印刷会社 横展開支援
建設会社 営業力強化支援
ノベルティ企画会社 営業力強化支援
コールセンターコンサル会社 経営改善支援
チケット販売 販促支援
外国人向け不動産サイト運営 管理会社開拓支援
他多数
公的機関 営業力強化支援実績
東京商工会議所 ビジネスサポートデスク専門家登録
東京商工会議所 エキスパートバンク専門家登録
東京商工会議所 小規模事業者持続化補助⾦ 相談員
ミラサポ 専門家登録
販路開拓、営業力強化メニュー
■営業戦略立案
売上を向上させるための営業戦略構築を支援します。単なる販売計画ではなく、マーケティングの視点やブランディングの観点からも検討した貴社に最適な営業戦略を策定します。
中小企業になぜブランディングが必要か？
中小企業こそブランディングに取り組もう！
■営業日報活用方法指導
売上を向上させる効果的な日報の書き方をアドバイスします。各営業パーソンの頭の中にある「考え」を可視化することで組織のアドバイスを引き出し、個人営業から組織営業へ変革する支援を行ないます。
営業日報の書き方って？
■営業会議指導
結果を追及するだけでなく、今後どう売上をあげていくかを話し合う営業会議手法をアドバイスします。
■営業パーソン教育
営業が必要な基本知識やテレアポテクニック、ヒアリングテクニックなど具体的に説明します。また営業計画の立て方など、日々どのように営業を行なえばいいかをアドバイスします。
■新規開拓手法の構築
新規開拓の具体的手法をアドバイスします。飛込、テレアポ、DM送付、展示会、ホームページ作成、WEB広告、メールDMチラシ配布、看板設置等貴社に最適な手段を選択し、具体的手法をアドバイスします。
新規開拓営業の定義とは？
新規開拓営業で大事なことは何でしょう？
■顧客管理手法の構築
重要顧客をどのように管理すべきか？具体的な管理手法をアドバイスします。必要あれば、貴社に最適なITによる顧客管理手法をご提案します。
顧客ランクとは？
■既存顧客深耕方法の構築
既存顧客深耕営業で必要な①顧客ランク設定②訪問計画③商談履歴管理手法を具体的に支援します。
